Decir “No” no debe significar el fin de una negociación

Un alto porcentaje del tiempo de un gestor de compras está destinado a la negociación con los diferentes proveedores, suelen mantener comunicación constante, discutiendo opciones, formulando cuestiones y escuchando propuestas de negocio. Una buena gestión de proveedores pasa por saber cuidar y mantener una relación duradera, sólida y beneficiosa para ambas partes. Esto no quiere decir que nuestro perfil como negociador deba plegarse a los deseos de los proveedores, nuestro objetivo primordial como responsables de compras es alcanzar buena parte de nuestros objetivos manteniendo satisfecho a nuestros proveedores.

Para expertos en estrategias y métodos de negociación el uso de la negación no es más que el principio de un acuerdo favorable. El “No” en nuestro discurso negociador no debe ser utilizada como un arma imperativa sino que debe de mostrarse como nuestra posición de apertura en el trato a negociar.

De hecho “disfrazar” el verdadero significado de un “No” para poder alargar y modificar las características de una negociación con el fin de acercar los máximo posible a nuestra postura deseada, es todo un arte con unos resultados muy efectivos.

El “No” poco efectivo en una negociación

Antes de mostrar las grandes posibilidades que nos ofrece el arte de la negociación negativa efectiva, es primordial tener en cuenta lo que nos aporta un uso poco recomendado del “No” en la negociación.

En realidad, no es un concepto muy complejo de mostrar, de hecho, la negación la utilizamos prácticamente todos los días en nuestra vida diaria. En el contexto empresarial y más concretamente dentro del escenario de una negociación, posee connotaciones no muy positivas para nuestros intereses.

Partiendo de la base del uso del “No” como fuerza imperativa e inamovible ante cualquier tipo de petición de modificación o propuesta, podemos observar las siguientes cuestiones:

• Imagen corporativa inflexible. No es nada nuevo decir que mantener unas relaciones óptimas con los actores que conforman el tejido empresarial es una regla de oro. En este caso como compradores optar por un perfil absoluto sin empatía no nos generará una buena reputación para futuras negociaciones con proveedores. El “No” solitario o con muy poca argumentación, no da margen a una comunicación más fluida, siendo incomodo hacia nuestros interlocutores, posicionándonos en una lugar dominante y altivo frente a los demás. Los proveedores conocedores de estas estrategia de negociación tan dura, tenderán a escoger a otro tipo de clientes que ofrezcan una mayor flexibilidad y opciones de negociación.
• Incapacidad de analizar diferentes vías de acuerdos. Cuando optamos por una negación rotunda, sin fisuras, mostramos nuestro límite, pero a la vez estamos cerrando las puertas a posibles vías de negociación, opciones o modificaciones de propuestas. Todos sabemos que una negociación es una carrera de fondo y lo que en un principio se expone sobre la mes,a puede llegar a dibujarse de un color más propicio a nuestras necesidades.

Como podemos ver, no parece que sea muy efectivo anclarse en una posición negociadora muy negativa, pues probablemente, a largo plazo perdamos más que ganemos sobre todo en nuestra gestión de la relación con los proveedores.

El arte de manejar el “No” en las estrategias de negocio

Hemos de ser sinceros en esta cuestión, todos tenemos nuestros objetivos y límites prefijados para abordar una negociación. Sabemos hasta donde podemos llegar y lo que estamos dispuestos a aportar en un acuerdo.

Establecer nuestro marco de negociación es una tarea importante para desarrollar de forma efectiva nuestra estrategia de negociación. El “No” efectivo no desaparece de nuestro discurso sino que se transforma, es posible comunicar la negación de diferentes maneras con el fin de abrir opciones para acercar posturas:

• Solicitud de repetición de propuestas. Cuando recibimos una propuesta, a primera vista podemos identificar las cuestiones que no nos interesan. Ante la pertinente negación de las mismas es posible solicitar una nueva propuesta clarificando y detallando los puntos ofrecidos. De esta manera obtendremos más información y datos para poder ampliar nuestra estrategia negociadora.
•  Las contrapropuestas. Una de las maneras más suaves de decir “No” es enviar una contrapropuesta, además de clarificar y transmitir nuestra idea mostramos el camino para llegar a buen puerto la negociación. En ocasiones una buena contrapropuesta es el punto de partida de un escenario negociador muy favorable en comparación con una propuesta inicial.
• Eliminación del  «¿Por qué?» . No estar de acuerdo en determinadas condiciones nos abre el proceso de la discusión. Las preguntas son de obligado cumplimiento para entender y ampliar la negociación. Los ¿por qué? no suelen ser muy efectivos, pues expone a la actitud defensiva, en cambio preguntas o cuestiones del tipo: ¿cómo afecta eso?, cuéntame más, ¿cómo nos ves desarrollando…? Ayudan a aumentar nuestras posibilidades de variar las características de un proceso negociador.

Decir “No” es posible siempre y cuando seamos capaces de comunicar nuestra negociación de una forma que amplíe nuestra capacidad negociadora, manteniendo vigentes nuestros límites.