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El comprador decente

¿Qué es un comprador? ¿Es un negociador, es un aprovisionador, es una persona que memoriza y compara tarifas? Y, ¿qué carácter tiene un gran comprador? ¿Es duro, es tacaño, es pirata? Nos encontramos en un momento del mercado en el que, no es que las cosas estén cambiando: es que en nuestro día a día, todo ya es diferente.

“El gran comprador de hoy en día, es aquel profesional que es conseguidor, que es un gran comercial, que es solucionador de problemas, que se adapta, que es ágil. Es un púgil de rápida cintura que encaja retos e incidencias, devolviendo opciones y soluciones”

Y además, éste comprador se caracteriza por tener amigos. Muchos amigos. Y amigos, no de esos de los que invitaría a un evento personal de Facebook, sino de esos que, tras a lo mejor 10 años sin relación ni contacto, te cogen el teléfono y se acuerdan de ti para ayudarte a solucionar un problema de trabajo. Porque se fía de ti.

Tristemente, me he encontrado a profesionales de nuestro sector, compañeros de profesión, que se han caracterizado por su rudeza a la hora de negociar, de pedir, de exigir. Y no hablo de grandes directores de enormes multinacionales, ni de grandes empresas españolas que otorgan galones y patente de corso para poder comprar duros a pesetas. Hablo de personal de PYMES modestas, de 15 o 20 empleados con una facturación de un par de millones de euros al año, donde aquel que compraba, era respetado a la par que temido por aquellos que iban a ofrecerle productos y servicios, por saberse con el poder de la toma de la última decisión. Y es que, ¿quién no ha tenido un cliente del que se ha dicho siempre “Menudo HP”? Y no hablo de una marca de ordenadores, ni de horses power. Poco a poco, voy viendo cómo grandes directores comerciales y comerciales al uso, como mi gran amigo Karmelo, director de un conocido fabricante de electrónica, me han ido trasladando que esa tendencia está cambiando.

“El nuevo negociador ni mira por encima del hombro, ni pide imposibles”

Busca que sus proveedores sean su colaborador: su amigo. La competencia es feroz y tenemos un mercado colapsado de opciones, de proveedores y de información. Atrás quedaron ya los compradores que quitaban las etiquetas de las cajas de los productos que compraban y revendían a otros para ocultar de dónde venían. O aquellos que decían lo de “O me das este precio, o se lo doy a otro.” Vamos todos tan apretados, con tan poco margen, que hoy en día un cliente altivo por fin se gana una respuesta durante años merecida: No te preocupes, dáselo a otro, aquí estamos para ganar dinero. ¿Cuánto tardas en encontrar un proveedor en Google, o en ver si tienes en LinkedIn un conocido (que, desde luego, no conoces) pero con un conocido que es amigo suyo, que vende lo que buscas? Muchos han preferido siempre comerse la vaca en lugar de ordeñarla.

El gran comprador de hoy sabe que ya no es el producto, ni el servicio, ni el precio lo que prima. Es la suma de todo, sin que nada sea lo más importante. Porque sabe que vive del proveedor. Toda venta es un trabajo en equipo: que no se acaba hasta que no se cobra, y después de que todos los departamentos participen más o menos en el proceso… pero después, siempre después, de que el proveedor lo haya ofrecido. Muy probablemente, tengamos más de un proveedor que nos dé el mismo servicio, pero será nuestro perfecto colaborador cuando sepamos que su asesoramiento no ofrece duda, que es fiar con la calidad, con sus plazos y con la transparencia. Un proveedor puede engañarnos una vez. ¿Y nosotros a él? ¿Se dejan hacer los proveedores como antes? Sin duda, no. Atrás quedaron también las cestas con jamones y los viajes a Cancún. Ahora proveedor y cliente se juegan el todo por el todo durante el día a día. Si fallas uno, sólo uno, estás fuera. O confiamos uno en el otro y nos respetamos plenamente o no conseguiremos reflejar eso en nuestro cliente final.

Muchos me tacharán de ponerme demasiado la chaquetilla del proveedor, como si defendiera más su camiseta que la mía. Y aquí mi planteamiento es: ¿Qué persona (y no digo proveedor) que no hayamos tratado de igual a igual, con dignidad, respetando su estructura, sus precios… no estaría siempre dispuesto a ayudarnos? El mercado conectado en el que nos encontramos nos hace ser consumidores infieles. Difícilmente tenemos ya proveedores “de toda la vida”, pero en el fondo, es lo que perseguimos. Del mismo modo que cuando vamos al bar de debajo de casa o la oficina, nos gusta que el camarero nos llame por nuestro nombre y nos ponga nuestro café en vaso con la leche semidesnatada templada y dos sobres de azúcar sin preguntar, no gustaría poder comprárselo todo a nuestro proveedor fetiche. Pero ambas cosas son imposibles.

Si usted es comprador en su vida profesional, no juegue sucio. Tal vez esté en lado bueno de la mesa, en el lado más poderoso. Compre bien, compre como su empresa, sus comerciales y clientes le exijan. Sea duro cuando deba serlo, no se deje engañar nunca y no se fíe de quién no le ponga al menos una pega. Sea responsable de ese poder: sea decente. Y permítame un consejo: no le niegue nunca una visita a alguien que no conoce. Encuéntrele un día a esa persona, aunque sea dentro de 3 meses y dedicándole sólo 15 minutos. Puede que tarde menos de lo que cree en precisar de sus servicios, y de que le sirva un café.

 

Álvaro Stampa

Coordinador de compras de Alimentación en Ilunion Centro de Servicios Compartidos. Con una amplia experiencia en negociación y la compra de electrónica de consumo. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Máster en Publicidad y Relaciones Públicas.