Las habilidades de un profesional de compras potencia la efectividad en la negociación

Las habilidades en la negociación son un activo más que deseable para numerosos puestos de trabajo. Si dirigimos la mirada a los responsables de compras, la necesidad de integrar en este perfil profesional las habilidades adecuadas para desarrollar técnicas de negociación efectiva es un factor de vital importancia.

La situación o circunstancia que conlleva una negociación pueden variar de manera significativa en respuesta a las habilidades y actitud de las personas encargadas de realizar dicha negociación. Como responsables de compras sabemos que debemos fijarnos un objetivo que responda a nuestras necesidades, pero también debemos tener en cuenta la posición de la otra parte, los proveedores, con vistas a mantener y cuidar una relación sólida a largo plazo.

No está mal recordar que una de las grandes funciones de un responsable en procurement de una empresa, radica en saber gestionar las relaciones con los proveedores, más vale trabajar con dos o tres proveedores de calidad a largo plazo, que utilizar una poco efectiva intermitencia de negocio con diferentes proveedores, minimizándose el compromiso y el rendimiento de los procesos de negocio.

De nada sirve tener una gran capacidad para identificar las necesidades de compra de nuestra empresa y no tener la habilidad de poder plasmar todo ese trabajo en el transcurso de una negociación. Como hemos dicho en anteriores ocasiones, una buena estrategia de negocio es aquella en que ambas partes ganan, definición que parte de la estrategia de negocio Win-Win, una de las técnicas de negociación efectiva más simples de entender pero más complejas en su ejecución por todos los factores y conceptos que entran en juego y la dificultad en su gestión.

Las técnicas de negociación efectiva parten de los propios profesionales

Ante toda negociación, cada profesional posee su propia metodología de negociación integrada por su propia experiencia, preparación y personalidad. Así podemos decir que existen tantas técnicas de negociación como profesionales, pero tan solo unos pocos son capaces de elaborar técnicas de negociación efectiva con un beneficio y rendimiento a largo plazo para sus intereses.

A continuación vamos a enumerar una serie de habilidades que refuerzan nuestra posición y técnica negociadora frente a los proveedores, capacitándonos para poder alcanzar nuestros objetivos de manera eficiente:

  • Empatía en el análisis del problema. Los negociadores eficaces deben tener habilidades para determinar los intereses de cada parte en la negociación. Los proveedores siempre han de estar en el centro de todo análisis y estudio de problemas o situaciones a solucionar. Una buena propuesta negociadora lleva consigo la determinación de objetivos y diferentes alternativas a las metas establecidas. Pero también incluye un estudio de nuestra relación con los proveedores y de negociaciones pasadas con el fin de encontrar áreas y objetivos comunes.
  • Capacidad de Escucha. Bien es sabido que saber escuchar es una virtud que pocas personas poseen, en el terreno de la negociación, la capacidad de escucha cobra un valor mayúsculo. Un hábil negociador gasta parte del tiempo de la negociación escuchando a la otra parte, fijándose tanto en las señales verbales como las no verbales.  Esta habilidad nos dará información muy valiosa para poder moldear nuestra propuesta a medida que se desarrolla la negociación.
  • Trabajo en equipo. La colaboración y el trabajo en equipo es un recurso muy valorable en toda labor profesional. Una negociación no es necesariamente una parte contra la otra parte, desarrollar una tarea negociadora con habilidades de colaboración y trabajo en equipo ayuda a sumar esfuerzos para conseguir un bien común, multiplicándose las alternativas y las opciones de negociación con los proveedores.
  • Toma de decisiones. A pesar de elaborar una estrategia pensada para agilizar las relaciones con los proveedores, pueden existir momentos de puro estancamiento donde la capacidad de tomar decisiones debe aflorar de manera afectiva, con el fin de aportar una solución al bloqueo. Por ejemplo, dentro de unas buenas técnicas de negociación efectiva, aceptar un compromiso rápido puede ser la llave de un buen acuerdo.
  • Profesionalidad y ética de trabajo. Una negociación está llena de acuerdos, promesas, ofrecimientos que de una manera u otra han de llegar a ser efectivos. Faltar a la palabra dicha mancha nuestro nombre de empresa y las futuras relaciones con proveedores. Un buen negociador debe tener la habilidad para saber ejecutar las promesas después del fin de un acuerdo.

Estas habilidades, unidas a las propias personales del profesional de compras (facilidad de comunicación, formación, experiencia…), son suficientes recursos para poder desarrollar técnicas de negociación efectivas capaces de brindarnos buenos acuerdos, además de mantener una gestión de la relación con los proveedores sólida y duradera en el tiempo.