Negociación

Método de negociación Harvard, ¿es la estrategia de negociación más completa?

Las exitosas tendencias de negociación abogan por una gestión conjunta de objetivos, personas e intereses

La tarea negociadora, en todo proceso de negociación, es una de las actividades más importantes y cruciales para el desarrollo final de las estrategias de negocio y producción. La negociación forma parte activa y natural de las diferentes tareas que aplican los responsables de compras. La negociación es denominada  como un tipo de arte, quien domine las artes de la negociación  tiene buena parte del éxito empresarial y profesional asegurado. En este contexto, el método de negociación Harvard es considerado como un oasis dentro de un duro desierto de negociación, capaz de aliviar y facilitar los procesos negociadores más complejos.

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte importante en este juego y las estrategias colaborativas donde la relación con la otra parte es uno de los recursos a potenciar. El método de negociación Harvard es definido como el punto medio de las anteriores estrategias de negociación mencionadas, una buena solución de negociación que implica la gestión y la habilidad necesaria para gestionar diversos factores.

Este método es explicado en el libro ” Getting a Yes ” (Obtenga el sí) de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, convirtiéndose en un una fuente de estudio y referente dentro del sector. Es digno mencionar que el método de negociación Harvard no es una estrategia fija o estancada,  a través del estudio de las nuevas condiciones económicas y empresariales se modifica y añade nuevas  valoraciones, presentadas en escuelas de negocio, conferencias y talleres.

Método de negociación Harvard, la importancia de los principios

La mejor manera de entender el método de negociación Harvard es a través de una sencilla y practica visión del mismo. Así pues una de las principales novedades que aporta este modelo son los 4 elementos en el que se sustenta toda la metodología de su estrategia de negociación:

  • Las personas.  En este punto se incide en la separación de las personas y los problemas. Los negociadores son personas con valores, emociones y puntos de vista personales. El acercamiento y la empatía con la otra parte, es tarea vital para desarrollar negociaciones fructíferas.
  • Los intereses. El modelo  Harvard insiste en concentrarse en los intereses  y no en las posiciones. El análisis de los intereses nos ayudará a abandonar una percepción superficial de la negociación, siendo más incisivos en buscar respuesta a las necesidades, motivaciones, etc , de la otra parte sin asumir posicionamientos rígidos o poco propicios para lograr buenos resultados. Los intereses es aquello que queremos lograr, la negociación ha de ser basada en ellos,  y a partir de ahí definir nuestra posición.
  • Las opciones. Otro elemento interesante en el método de negociación Harvard esta relacionado con las opciones o alternativas. Después de saber y entender los intereses de ambas parte, es pertinente ofrecer opciones de acuerdo donde se obtenga un beneficio mutuo. Opciones abiertas y compartidas para una mejor percepción y discusión de las mismas.
  • Los criterios. La definición de criterios objetivos es fundamental para utilizar el método de negociación de Harvard. En este elemento aparece de forma importante el concepto de legitimidad, las soluciones o procedimientos estratégicos  ofrecidos deben de ser analizados para determinar su cualidad legítima. A través de trasparencia e imparcialidad con el uso de criterios y opiniones de actores externos a las partes negociadoras.

Definidos los elementos esenciales del método de negociación Harvard, es posible enumerar  los 7  principios que desarrollan todo este modelo negociador:  Intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso.

Tras esta visión sencilla del método de negociación Harvard podemos plasmar una serie de acciones que responde de manera real a este modelo de estrategia negociadora:

  • Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar un compromiso que ayude a facilitar mejores resultados.
  • Incentivar el trabajo a largo plazo.
  • No confundir las relaciones personales con el problema.
  • Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
  • Desarrollo de la empatía frente  a la otra parte.
  • A mayor complejidad más participación se necesita.
  • Demostración clara de que la otra parte ha sido entendida.
  • Búsqueda de intereses complementarios.
  • Generación de múltiples respuestas para un problema.
  • Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo permanente.

El método de negociación Harvard implica no solo la exploración constante de la satisfacción mutua, sino además requiere los servicios de un perfil negociador con las habilidades necesarias  para poder desarrollar este modelo estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.