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WIN-WIN: Hagamos negocio juntos

Existe un cambio cultural que, por fin, está teniendo en cuenta el papel del proveedor en el éxito de las empresas modernas. Estamos pasando de la Confrontación Cliente-Proveedor a la Cooperación Cliente-Proveedor.

Se está empezando a crear un entorno que tiene las siguientes características:

  • Colaboración
  • Intercambio de conocimientos
  • Confianza mutua

Este tipo de estrategia, suele llamarse comúnmente “Estrategia Win-Win”. Pero antes de empezar con ella, hagamos un poco de historia.

Tradicionalmente, la relación entre cliente y proveedor siempre ha estado marcada por la competencia y la rivalidad entre las partes (Win-Lose, Ganar-Perder). Solía haber una relación de conflicto constante, ya que si una parte conseguía beneficio era a costa de la otra (gana el que mayor parte del pastel consiga). Además, si nuestro único indicador era el precio, esta relación se potenciaba. Los acuerdos eran a corto plazo, sin relaciones de futuro y se reducía a una negociación de precios, desatendiendo el resto de variables, igual de importantes, o más, para la organización.

Debido a estas relaciones acotadas, el proveedor era consciente de que en cualquier momento podía ser eliminado del pool de proveedores. Este riesgo latente favorecía el inmovilismo del proveedor a realizar inversiones a largo plazo o mejoras de calidad para un cliente con el que no se aseguraba una relación futura, en el que “no podía confiar”.

“La política de Compras solía basarse en un extenso pool de proveedores, para conseguir la seguridad del suministro”

Además, existe la creencia empresarial de que disponer de varios de ellos en “feroz lucha” por un mismo suministro es una forma eficaz de mantenerlos en tensión y constante competición. Si, además, la empresa tenía volúmenes de compra importantes, la lucha se convertía en una guerra encarnizada.

Al margen de ventajas puntuales, lo que se conseguía con esta política eran perjuicios para la empresa. Entre otros, podríamos destacar los siguientes:

  1. Muchos proveedores no pueden dar las mismas condiciones de suministro (económicas, logísticas, etc.) que pocos proveedores con un mayor volumen de compras
  2. En un clima de constante amenaza (hoy te compro, mañana a lo mejor no) ningún proveedor “inteligente” acometería ningún tipo de inversión para mejorar su producto
  3. Cuanto mayor sea el número de proveedores que tengamos, serán más gestiones, más problemas potenciales, más estilos empresariales en liza, más actores en juego,… En resumen, más tiempo dedicado a una gestión que no aporta valor al producto final y que resta tiempo para otras que sí podrían aportarlo, como podría ser definir una buena Estrategia de Compras
  4. El Departamento de Compras se satura de tareas con poco valor añadido. Se atienden las urgencias e imprevistos, antes que las mejoras en los procesos, la eficiencia del Departamento o a mejorar el Pool de proveedores y a planificar las Compras
  5. Debido a la incertidumbre de relaciones a futuro, la Gestión de Compras requiere de operaciones comerciales acotadas de principio a fin: Identificación de necesidades, peticiones de ofertas, negociación, pedidos, recepción y revisión del producto recibido, liquidación, … El proveedor no se integra en esta operativa, lo que provoca (de nuevo) más ralentizaciones
  6. La desconfianza que provocan estas relaciones cortoplacistas obliga al Comprador a asumir el Control de Calidad del producto recibido (a ser un Controlador), con los costes adicionales que genera como pueden ser las inspecciones, revisiones o recuentos. Lo que encarece el producto final
  7. Los stocks de seguridad son enormes, para paliar los efectos de un problema de suministro de los proveedores. La reducción de stocks no es una opción frente a la garantía de suministro, ya que se compra fundamentándose en los descuentos del proveedor al realizar grandes volúmenes de compra

Observando todos estos perjuicios, ninguna mente sana actuaría de esta forma, pero desgraciadamente, este ha sido el enfoque clásico de Compras.

“La estrategia Win-Win se basa, precisamente, en todo lo contrario. Se aporta confianza, conocimientos, colaboración, experiencias y acuerdos a futuro. Se trata de aportar valor al proveedor, tal y como él nos lo puede aportar a nosotros. De beneficiar a quien formula la propuesta, pero también a quién va dirigida. De averiguar los intereses u objetivos de la otra parte, y buscar las fórmulas para que ambas partes salgan ganando”

Las ventajas que nos aporta mantener una relación Win-Win con nuestros proveedores, entre otras, podrían ser las siguientes:

  1. Mejores condiciones de compra, al centralizar compras en pocos proveedores y de confianza
  2. Existencia de un espíritu de cooperación mutua (tus problemas son los míos)
  3. Los acuerdos son estables
  4. Se pueden realizar planificaciones conjuntas a medio-largo plazo
  5. Los problemas de calidad se pueden resolver conjuntamente
  6. Los proveedores pueden realizar inversiones a medio-largo plazo, para la mejora de su producto y/o procesos y, por lo tanto, aumentando sus beneficios
  7. Los Departamentos de Compras pueden optimizar su tiempo, ya que no tienen que “controlar” a los proveedores
  8. Los stocks de seguridad se reducen o incluso se eliminan, ya que puede planificarse la producción, e incluso puede utilizarse el sistema de producción JIT (Just In Time)
  9. Se crea marca de empresa “de confianza”, lo que atrae a más proveedores y nuevas oportunidades de negocio

Desde luego, si comparamos las ventajas y desventajas de usar esta Estrategia, está claro cuál tiene que ser nuestro enfoque como Departamento de Compras.

Lógicamente, no se puede usar esta estrategia con todos los proveedores ni con todos nuestros suministros, pero creo que es bueno partir de esta base y comenzar a erradicar comportamientos “prehistóricos” de nuestros Departamentos y convertirnos en Compradores modernos, profesionales y responsables.

Compartir, confiar, colaborar y crecer juntos. Estas son las 4C y la esencia de la Estrategia Win-Win.

Yo lo tengo claro, ¿y tú?

 

Iván Fernández

Gestor de compras en CalvoPesca (Grupo Calvo). Profesional con más de 8 años de experiencia en compras. Ingeniero Técnico Industrial en Electricidad, Ingeniería técnica. Con Master`s degree en Logística Integral y Master`s degree en Medio Ambiente y Energías Renovables.