La negociación por intereses requiere un profundo conocimiento de nuestra situación y la de la otra parte con el fin de crear el escenario más favorable
Cuando hemos hablado con profesionales de sector procurement sobre las estrategias y tácticas de negociación para conseguir los objetivos deseados, la negociación por intereses ha cubierto una muy buena parte de las atenciones. De entre todas las estrategias o modos de negociación que pueden lanzarse hacia los proveedores, aquellas que definen los intereses de ambas partes como un argumento principal para ofrecer soluciones y respuestas se consideran las más efectivas, siempre y cuando se defininan de forma correcta los intereses propios y los de la otra parte.
Perfectamente detallado en el modelo de negociación de Harvard, la teoría es amplia y de notable comprensión. Pero para una gran parte de los gerentes de compras, llevar a la práctica este tipo de negociación no resulta una iniciativa clara y eficaz, la falta de una definición de intereses primarios o relevantes capaces de dibujar un contexto negociador equilibrado y proactivo, suele ser una de las cuestiones más comunes por donde hace aguas el intento de una negociación por intereses.
Ante esta cuestión vamos a intentar desarrollar cuales son los canales o situaciones donde se pierden estos intereses, con la finalidad de crear una estrategia de negociación por intereses más profesional y efectiva.
¿Por qué no se definen correctamente los intereses en una negociación?
La negociación por intereses trata de mostrar y de trabajar sobre los intereses de las partes involucradas en la acción negociadora. Los intereses son áreas que poseen una particular relevancia, ya sea hacia una parte u otra o bien para ambas partes. En el transcurso de una negociación de compras basada en los intereses, existe un peligro real hacia la definición, identificación y resolución errónea de los mismos, terminando en una estrategia de negociación débil y estéril.
Analizado el tema en cuestión, se pueden identificar una serie de situaciones clave, donde los intereses se pierden, se debilitan o desaparecen:
- Intereses vs Posiciones. La eterna confusión entre los intereses y las posiciones suele ser la idea principal de dónde se desvanece una correcta definición de los intereses. Cuando se habla de intereses en un contexto negociador, se hace referencia a las necesidades, inquietudes, deseos o expectativas que pose cada parte negociadora. Por posiciones se entiende la demanda o resolución que se asume respecto a una situación. Sin intereses no hay posiciones y viceversa, con la diferencia que los intereses nos dan la llave para poder minimizar y acercar las posturas de la otra parte.
- Análisis de intereses incompletos. En muchas ocasiones las estrategias negociadoras de compras son realizadas por una sola parte, actores internos involucrados en contextos tan específicos como áreas legales, tecnológicas o financieras, con visiones incompletas de los intereses. Esto trae como consecuencia la puesta en juego de grupos parciales de intereses en diferentes momentos de la negociación, anulando una interacción y asociación eficiente con la otra parte.
- Intereses invisibles. Cuando el desarrollo y estudio de las necesidades de una negociación no se realiza con profundidad, aparecen los denominados intereses invisibles o no declarados. Es necesario establecer las áreas de interés que han de tratarse en un escenario negociador, incidiendo en la definición e importancia relativa de cada interés. Uno de los grandes problemas que existen en la elaboración de estrategias de negociación, reside en una pésima identificación de las necesidades de las empresas.
- Falta de reconocimiento sobre los intereses de la otra parte. Inmersos dentro de una acción negociadora, habrá intereses de la otra parte que no logremos entender o tener presente. Si existe un interés significativo de la otra parte, es vital reconocerlo y tratar de añadirlo a nuestra estrategia de negociación. Cuantos más intereses seamos capaces de identificar de la otra parte, más eficaz y mejores resultados obtendremos.
La negociación por intereses se ha convertido en una de las más completas estrategias para desarrollar una labor negociadora de éxito. Esta búsqueda y análisis de los intereses no solo forma parte de una correcta estrategia negociadora, además son agentes activos muy eficientes a introducir en cualquier otra técnica de negociación, utilizar los intereses ayuda de forma importante a aclarar situaciones de estancamiento, además de potenciar un nivel de transparencia y compromiso entre las dos partes negociadoras.
