La transformación digital en los departamentos de compras es una realidad contrastada, las subastas inversas han sido uno de los puntos más atractivos para estimular la integración de tecnología en estos procesos de negocio.
No es la primera vez que hablamos de las subastas inversas, de hecho son un pilar fundamental en las plataformas de compras, siendo uno de sus grandes valores.
Pero muchas veces, por desconocimiento o precipitación, las subastas inversas pueden ser desconcertantes y decepcionantes.
En una subasta inversa, los vendedores compiten entre sí para ganar el negocio del comprador.
A diferencia de una subasta tradicional, en la que los compradores compiten para comprar bienes y los precios suben, en las subastas inversas, los precios tienden a disminuir a medida que los vendedores intentan ganarse a su comprador con el mejor precio que pueden ofrecer.
La propia definición de subasta inversa puede hacer creer que es una herramienta que solo aporta beneficios económicos y de inmediato… pero hay mucho más. Las subastas inversas son unas poderosas herramientas en manos cualificadas.
Veamos algunos contrastes entre lo que un usuario quiere de las subastas inversas y lo que realmente pueden ofrecer.
La realidad de las subastas inversas
Las subastas inversas no son un concepto nuevo, como herramienta han existido desde fines de la década de 1990.
Con la llegada de las nuevas tecnologías y, especialmente con las plataformas de compras, la funcionalidad de la subastas inversas se ha vuelto más, accesible práctica y visible.
Vamos algunos casos, en la que las expectativas no se adecuan con la verdadera y eficiente realidad de las subasta inversas.
Expectativas: ¡Necesito comprar este producto de manera urgente!
Realidad: Las urgencias no son buenas compañeras de viaje
Las subastas inversas han de planificarse bajo una visión equilibrada. No siempre son la mejor herramienta o incluso una herramienta deseable para algunas compras. Sin embargo, para otro tipo de compras son extremadamente potentes y producirán los mejores resultados.
El truco consiste en utilizar las subastas inversas en situaciones en las que su uso ofrecería más valor que el uso de otras herramientas. Por ejemplo, la compra de productos o servicios de necesidad urgente y con poca competencia no es una buena opción.
En cambio la planificación de una compra de gran volumen de un determinado producto de carácter secundario para la cadena de suministro puede ser muy ventajoso.
Expectativas: La oferta más barata es la mejor
Realidad: Las ofertas más bajas suelen perder calidad
El hecho que los proveedores se “peleen” por ofrecer las ofertas más bajas no debe ser motivo para perder el rumbo de la realidad.
El precio es un uno de los factores primordiales a la hora de comprar, pero la calidad es igual o más importante.
Usuarios novatos o sin conocimiento aceptan la oferta más baja, ahorrándose dinero pero perdiendo los fundamentales estándares de calidad que requieren una profesional cadena de suministro.
Expectativas: Seleccionar al proveedor que quiero y cuando quiero
Realidad: Las relaciones a largo plazo con el proveedor son un objetivo prioritario
Cuando se utilizan las subastas inversas todos los proveedores que entran en el “juego” deben de ser vistos como futuros aliados estratégicos. No solo el vencedor de la puja ha de ser tratado como el “valido” y en la próxima subasta se obtiene el siguiente “ganador”, de una manera u otra todos ganan.
Las subastas inversas ofrecen el contexto ideal para mejorar y potenciar las relaciones con los proveedores, brindando un canal de comunicación y de colaboración capaz de extenderse en el tiempo. Además, sin olvidarnos, de la valiosa información bidireccional que se obtienen en ambas direcciones (comprador/proveedor).
No más decepciones
Como ya hemos confirmado, las subastas inversas son una gran herramienta para desarrollar diferentes adquisiciones estrategias dentro de los procesos de compras de una empresa.
Equilibra tus expectativas con la realidad de las subastas inversas, con estos interesantes consejos sobre su uso:
- Utilízalas subasta inversas cuando sea apropiado. Analiza el tipo de producto o servicio, necesidad, volumen de compra, competencia, etc…
- Producto son suficiente competencia. Las subasta inversas funcionan porque existe una importante competencia entre los proveedores. Un producto o servicio sin competencia anula las ventajas de este tipo de adquisiciones.
- Especificaciones del producto bien detalladas. Una buena descripción de las características técnicas y de las calidades del producto deseado, minimizará las posibilidades de obtener una compra insatisfactoria.
- No te centres solo en el precio. El precio no lo es todo en este modelo de compra. Otros factores como la calidad y las cualidades del proveedor son excelentes puntos a tener en cuenta.
- Involucra e informa a los proveedores sobre los procesos de subasta. Los proveedores son parte fundamental en estas subastas, comunícate y “educa” para su mejor entendimiento y participación.
Deja de vivir en las expectativas y aprovecha las grandes ventajas que supone utilizar de manera real las subastas inversas.
