A lo largo de mi carrera profesional, he reflexionado sobre la misión de un buen comprador en la empresa, el rol que ocupa y como se percibe su valor añadido dentro de la organización.
Las preguntas que siempre han surgido son:
¿Cuál es la misión del comprador? ¿Qué perfil posee un buen comprador? ¿Qué posición ocupa o debería ocupar en la organización? ¿Se da al proceso de compra la importancia y los recursos necesarios para su buen funcionamiento?
¿Cuál es la misión del comprador? ¿Qué perfil posee el buen comprador?
La tarea principal del comprador es asegurar el abastecimiento de mercancía evitando rupturas de stock, conseguir bajar los costes paulatinamente año tras año y minimizar los riesgos de las operaciones de compras.
La figura del comprador es también la cara visible de la organización hacia los proveedores. Con ellos, tiene que conseguir buenas condiciones de compra pero también establecer y fortalecer relaciones buenas, estables y duraderas en el tiempo.
Por todo eso, el perfil requerido para este tipo de posición es muy peculiar y concreto. Primero, se necesita un alto dominio idiomas , el inglés sobretodo, luego, se necesita un innato don de gentes, al fin de poder establecer rápidamente buenas relaciones interpersonales y poder así negociar mejor y conseguir su principal objetivo: “comprar materia prima y/o productos al mejor precio garantizando adecuados niveles de stock, calidad y plazos de entrega”.
Se necesita capacidad para tomar decisiones rápidas, evaluar los riesgos y calcular los costes de cada concesión a lo largo de la negociación. Cualidades cuales la fantasía y la empatía ayudan a conseguir mejores resultados.
¿Qué posición ocupa el comprador en la organización?
Para el cliente inerno de la compañía, el comprador es enlace entre proveedores y comerciales que a su vez representan los clientes finales. Esta función de “enlace” llega a menudo a ser una de las más complicadas del puesto de comprador porque es, en ese punto, donde se generan los conflictos más frecuentes, a pesar de que el objetivo común, es el mismo para todos los miembros o departamentos de la empresa: hacer que el cliente final quede satisfecho.
Los conflictos entre departamentos se generan principalmente porque los objetivos de estos últimos no están alineados. Es muy típico escuchar a los comerciales insistir por tener más producto en stock para poder entregar rápidamente mercancía en caso de que el cliente lo pida, y por otro lado los compradores interesados en reducir los niveles de stocks.
Dicho esto, si los departamentos están equilibrados y no subordinados el uno al otro, el conflicto puede incluso representar algo sano, una forma de control entre ellos. Si al contrario uno de los departamentos tiene más poder que el otro, se rompe el equilibrio y uno pasa a influir en la toma de decisiones del otro. Esta situación no es sana y hace que los resultados globales se vean afectados.
«Si los departamentos están equilibrados, el conflicto puede representar algo sano, una forma de control entre ellos»
En la practica eso pasa muchas veces, y es lo que hay que intentar controlar y evitar. Muchos son los casos en los que el departamento de compras queda subordinado al de ventas. Como consecuencia, se genera estrés y frustración del departamento de compras, y sobre todo perdida de efectividad y beneficios para la organización entera.
¿Se suele dar al proceso de compra la importancia y los recursos necesarios?
En cada empresa se destinan recursos para formar técnicos y vendedores sobre el producto para que sean capaces de venderlo y defenderlo en el mercado. Pero, ¿Qué pasa con los compradores? La respuesta es que no siempre se considera necesarios invertir en la formación de los compradores sobre producto y otras cuestiones técnicas.
Teniendo en cuenta que el comprador, es quien negocia con los vendedores de otra organización del mismo sector, es fácil entender que, tal vez, sí sea necesario que estén formados sobre los productos. El hecho de no tener los conocimientos técnicos adecuados lleva al comprador a una situación de debilidad a lo largo de la negociación. Así que el esfuerzo para conseguir ciertos resultados tiene que ser mucho mayor, a menos que el comprador no se haya dedicado al negocio durante mucho tiempo o haya hecho un esfuerzo personal muy grande para aprender.
Y, ¿qué pasa con la retribución? La retribución de un vendedor, va en función de unos objetivos de ventas. Eso hace que en caso de que el vendedor haga un buen trabajo y que cumpla con sus objetivos se le premia por haber hecho un “gran trabajo”. Se organizan reuniones de ventas con la finalidad de celebrar los éxitos de los que han conseguido sus objetivos. Para motivar a los que han hecho bien su trabajo, y para dar el ejemplo a seguir a los que no lo hayan conseguido.
El comprador, por otro lado, suele recibir compensaciones económicas por llegar a su objetivo de compra, pero en muy pocas ocasiones participa en la celebración de los éxitos conseguidos a nivel de ventas o de márgenes, de los que indirectamente ha contribuido.
Por lo tanto, el objetivo queda muy claro al vendedor pero no siempre se especifica para el comprador.
En conclusión el trabajo del comprador no es fácil y puede parecer ingrato o poco motivante. Pero no lo es.
Llevo personalmente mucho tiempo en compras y a pesar de todo lo mencionado arriba, sigo firme en pensar que seguiré esta trayectoria profesional para muchos años más, y ¡animo a más personas a que lo experimenten!
Sobre el autor…
International Buyer en Indukern. Experta en gestión de compras, logistica y negociación. Con más de 8 años de experiencia en administración, compras y logística.
