En los tiempos que estamos, es muy importante saber qué nos conviene más desde el punto de vista de cliente. Es decir, si nos conviene más un proveedor o un colaborador. Cabe decir que el sector en el que se trabaja y el tipo de producto necesario es lo que determina qué nos interesa más.

Seguro que muchos pensáis, ¿cuál es la diferencia?

Pues bien, es determinante para saber el grado de implicación de dichos proveedores.

El proveedor, como descripción básica y general, es la empresa que suministra sus servicios, ya sean componentes, conocimientos, etc., a cambio de un pago económico por ello. Esta es la base y objetivo principal.

De esto se deduce que entre proveedor y cliente hay una relación puramente comercial.

Luego, existe la variante de la voluntad y el criterio de cada proveedor ha de decidir si su colaboración se extiende con dicho cliente o no. La colaboración se puede extender a nivel de “sacrificio” por dar un buen servicio (en el buen sentido de la palabra), ayuda en caso de pedidos urgentes, de ayuda a nivel técnico, etc. Y también dependerá de si se ofrece dicha ayuda de modo gratuito o no y de si se ofrece al cliente dicha extensión o de si es exigida por el cliente.

No obstante, cuando una empresa busca un colaborador o “partner” está buscando una empresa no sólo para aprovisionar, sino para complementar sus faltas y fidelizar el servicio que le falta. Dependiendo del tamaño o tipo de organización de la empresa cliente, ésta puede tener faltas de cantidad o calidad de los recursos humanos, conocimiento tecnológico, capacidad industrial, capacidad de desarrollo, etc. En resumen, el colaborador sería la empresa que se acabaría convirtiendo en una extensión del cliente.

Eso sí, si una empresa necesita de dichos colaboradores y los quiere conservar, el beneficio no sólo debe ser económico y debe ser en ambas direcciones. Es muy importante mantener la buena relación y velar por el cuidado de ambos. De no hallar el equilibrio entre ambos, esta colaboración se acaba rompiendo.

Normalmente, una empresa mediana o pequeña buscará más de un colaborador para crear un futuro de crecimiento juntos. Y las empresas grandes no miran tanto por esta fidelización dado que tiene muchas empresas que les ofrecen un servicio similar y que están plenamente interesadas en trabajar para ellos. Normalmente, hoy en día, este interés por parte del proveedor por las empresas grandes es más por la seguridad de cobro que por la calidad del cliente.

La realidad es que en los últimos tiempos se tiene mucha tendencia a buscar sólo la empresa suministradora. Se busca una no dependencia de nadie con nadie, una no vinculación de nadie con nadie. Simplemente una relación comercial.

Eso es bueno y es malo al mismo tiempo.

Pero siguiendo con el criterio para saber si queremos un proveedor o un colaborador, debemos tener en cuenta qué tipo de producto necesitamos, independientemente de si la empresa es grande o pequeña-mediana. Si necesitamos un producto muy especial y personalizado, se necesita esta fidelización para asegurar el suministro. Desde mi experiencia esto sólo significan beneficios para ambos. Aunque también significa una dependencia del cliente hacia el proveedor que, en algunos casos, no es muy sana. Todo depende de si el suministrador se considera un proveedor o colaborador. Si no es un colaborador cien por cien, se pueden aprovechar de dicha dependencia para poner los precios y condiciones sólo favorables en un sentido. Esto también hará que a la larga se rompa la relación.

«Debemos tener en cuenta qué tipo de producto necesitamos, independientemente de si la empresa es grande o pequeña-mediana».

No obstante, para para productos no especiales, te puedes permitir entrar en la “guerra” de precios. Si, por ejemplo, como cliente buscas un producto que está disponible en 5 empresas y las prestaciones de producto y de fiabilidad de proveedor son exactamente iguales, elegirás el mejor precio.

Pero si no hay donde elegir, debes buscar el mejor precio y la mejor calidad la mejor fiabilidad y dependencia por ambas partes. Es decir, la dependencia más sana.

Al final cada comprador tiene su propio criterio, pero mi experiencia me lleva a tener claro que debes seleccionar el producto a comprar y al tipo de proveedor que buscas con buen criterio. Y que es muy muy importante saber cuándo se requiere de un “partner” o de un proveedor de servicio.

«Mi experiencia me lleva a tener claro que es muy muy importante saber cuándo se requiere de un “partner” o de un proveedor de servicio».

Sobre el autor…

 Susana Puchades

Veinte años de experiencia en los departamentos de aprovisionamiento y compras tanto en empresas multinacionales grandes, como en empresas familiares medianas y pequeñas. Últimamente he formado parte del grupo Somfy, donde he sido Supply Chain Manager para una de sus empresas en España, encargándome de un transfer de toda la fabricación en China a la fabricación y compra de todos los componentes a nivel local.