Factores clave para proveedores en una subasta inversa

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Factores clave para proveedores en una subasta inversa

Una subasta inversa es un tipo de subasta en la que se invierten los roles del comprador y vendedor. En una subasta ordinaria los compradores compiten para obtener un bien o servicio ofreciendo precios cada vez más altos. En una subasta inversa, los vendedores y proveedores compiten para obtener negocios del comprador, lo que repercute en una oferta donde los precios, generalmente, disminuirán a medida que los proveedores compiten entre sí. Por ello es conveniente conocer diversos factores clave para proveedores en una subasta inversa con el fin de lograr los mejores resultados posibles.

Según una investigación reciente, el número de empresas que compran productos a través de subastas online aumenta cada año un 5%. Otro detalle a tener en cuenta es que las grandes empresas usan las subastas inversas más a menudo que las compañías más pequeñas.

Es una realidad más que palpable que los proveedores deben saber adaptarse a este nuevo entorno de negocio que, sin duda alguna, es uno de los puntos principales de la nueva negociación electrónica.

Posición de un proveedor en una subasta inversa

A primera vista es muy complejo observar y entender las ventajas que ofrece la subasta inversa para los proveedores.

Es un contexto de negociación donde los riesgos para los proveedores son claros: precios reducidos para ganar subastas, reducciones futuras de precios en negociaciones cara a cara con el comprador, eliminación de la relación directa con los compradores y límites y restricciones basados en los términos y condiciones del comprador, es comprensible una mirada de respeto y temor.

Ante esta situación los proveedores tienden a fijar una posición defensiva y de plena desconfianza, tanto por desconocimiento como por malas experiencias. El hecho es que la negociación electrónica en las empresas existe y las empresas proveedoras deben formar parte de este “pastel”, pues es muy poco probable, por ejemplo, que un gran proveedor de productos básicos pueda continuar haciendo negocios de éxito sin participar en este tipo de negociaciones.

Los primeros factores clave para proveedores en una subasta inversa son: el conocimiento del sistema de subastas inversas y la máxima colaboración.

No es nada recomendable apostar por una actitud cerrada, poco permeable destinada a negar cualquier vía de exploración de estos nuevos escenarios de negociación electrónica. Especialmente porque, en un gran porcentaje de ocasiones, la empresa compradora decide pasar de usar un proveedor ya establecido a usar una subasta inversa y esta, generalmente, invita al proveedor titular a participar.

Cerrar los ojos las subasta inversas es cerrar los ojos a nuevas oportunidades de continuar y ampliar negocios.

Más factores clave para proveedores en una subasta inversa

Ganar una subasta a veces puede ser una tarea poco reconfortante. Atrapados en la refriega competitiva, los proveedores compiten por los contratos colocando ofertas cada vez más bajas y más bajas.

Los proveedores que compiten en subastas inversas corren el riesgo de ganar haciendo una oferta demasiado baja, la posibilidad de que un proveedor gane dinero con tal trato es verdaderamente muy baja.

Con todo esto estamos diciendo que una empresa proveedora no puede ir a ciegas a este tipo de eventos electrónicos. Tener presente los siguientes factores clave para proveedores en una subasta inversa para poder mantener un perfil óptimo y los mejores resultados posibles.

En primer lugar, un proveedor debe saber dos cosas muy relevantes:

  • Debe entender exactamente cómo encaja dentro de su sector
  • Debe comprender completamente cómo funcionará la subasta inversa

Ambos puntos son extremadamente importantes. En primer lugar, si una empresa no entiende cómo se diferencia de sus competidores o no actualiza el valor de su oferta al de la demanda no tendrá capacidad para comunicarlo de manera efectiva ante un potencial cliente.

Por otro lado, si el proveedor no comprende completamente el proceso de las subastas inversas, puede cometer errores que los excluyan, como no hacer las preguntas adecuadas o no proporcionar la suficiente información.

Partiendo de la base que la empresa proveedora cumple con lo requisitos y términos exigidos por el comprador, el próximo paso los determinan los siguientes factores clave para proveedores en una subasta inversa: información de la empresa compradora y el nivel de competitividad del escenario de la negociación.

Empresa compradora – Fijación de precios

El comprador es el actor que pone el tablero de juego en la mesa, con sus instrucciones y reglas. La información que poseamos de este, abre la llave para una correcta fijación de precios.

Por lo tanto, los proveedores deben saber qué clase de empresa de adquisición se trata: nivel económico, de producción, calidades, etc… pues de toda esa información es posible establecer los niveles de calidad y de recursos que posee dicha empresa y fijar un “precio mínimo” al que esa empresa pueda hacer efectivo.

No es lo mismo ofertar para un contrato con una multinacional que hacerlo para una empresa pequeña, no todas las empresas de adquisición trabajan con el mismo tipo de proveedores, la valoración calidad/precio varía de manera importante.

En relación a la empresa compradora, también se pueden definir dos tipos de proveedores que influyen en una subasta inversa, por las fuentes de información que manejan:

  • Proveedores Nuevos. Los proveedores nuevos son aquellos que comienzan una primera relación negociadora con el comprador. No tienen experiencia previa y su fuente de información es a base de investigación de mercado
  • Proveedores Titulares (Incumbent Suppliers). Son aquellos proveedores que tienen un historial de negocios con el patrocinador de la subasta. Llevan consigo valores intangibles de peso como la experiencia y relación con el comprador, lo que puede darles una cierta ventaja frente al resto a la hora de fijar los precios en sus ofertas

Los proveedores Titulares, por lo general, no suelen ser tan agresivos al hacer ofertas de bajo precio, mantienen un precio mínimo más alto que la mayor parte de sus competidores, con lo cual son fácilmente identificables.
La estrategia de un proveedor en una subasta inversa debe estar basada en la óptima fijación de un precio mínimo, argumentado bajo la mejor información posible.

Nivel de competitividad en las subastas inversas

Las aplicaciones de negociación electrónica ordenan y distribuyen una subasta inversa de forma profesional. Los proveedores tan solo tienen que llevar su precio mínimo hasta donde quieran y puedan.

 

Cuanto más participantes mayor competitividad y actividad en la subasta, pero no quiere decir que se posean menos posibilidades. Es remarcable el hecho que las empresas compradoras no solo buscan el precio más bajo, sino la relación calidad precio que más le satisfaga.

Es en este punto donde influye directamente la información suministrada al comprador en las fases previas del inicio dela subasta inversa (logística, garantías, etc…).

Gran parte de la competencia se elimina gracias a esta información.

Todos los factores clave para proveedores en una subasta inversa se fundamentan en el uso y manejo de la información propia (del proveedor) y de la del comprador.

A partir de un precio mínimo se debe establecer unos límites a la baja y no pasarse, en caso contrario la victoria en una subasta inversa puede convertirse en derrota.

Conclusión

En las subasta inversas, los proveedores intercambian el valor intangible de la información que aportan a un comprador por los precios que ofertan en una subasta. Es el comprador quien decide en base a sus necesidades que oferta es la más adecuada. Manejar y conocer estos factores clave para proveedores en una subasta inversa aporta una importante ventaja competitiva de gran valor para el resultado final.

 

 

2018-04-19T14:23:24+00:00