La negociación electrónica en el contexto empresarial ha supuesto una  verdadera revolución en todo los ámbitos funcionales y organizativos que  supone una acción negociadora. La negociación electrónica rompe con las metodologías y reglas de la negociación ordinaria, creándose nuevos conceptos, roles, intereses y demás elementos que conforman una nueva forma de entender la negociación. En lo últimos años se han establecido modelos de negociación electrónica para las empresas capaces de crear una base en la que poder sustentar una estrategia negociadora eficiente.

La negociación es entendida como un proceso de búsqueda en el que los negociadores sondean la posibilidad de un único punto de acuerdo conjunto. Este proceso de búsqueda avanza a través de la interacción entre ambas partes durante el cual comunican su interés y toman decisiones para llegar a un acuerdo.

La comunicación ayuda a los negociadores a entender los intereses de los demás partes para luego examinar nuevas alternativas para lograr beneficios conjuntos.

Una negociación electrónica se caracteriza porque el entorno creado para la toma de decisiones y el proceso de comunicación integra un medio electrónico que respalda la propia negociación. Además este soporte cubre la ejecución de al menos una toma de decisión o tarea de comunicación.

Por lo tato estamos hablando de un escenario digital creado mediante aplicaciones y software el cual posee sus propios protocolos o modelos de negociación electrónica para las empresas.

Principales modelos de negociación electrónica para las empresas

Desde hace unos años, la bibliografía y material de estudio sobre la negociación electrónica rebasa con creces a la de la negociación tradicional. Obviamente estamos hablando ante un modelo de negocio en plena expansión y al que recurren cada vez más empresas.

Los modelos de negociación electrónica para las empresas se basan en la manera y forma que las compañías han configurado este entorno para aprovechar  lo máximo posible todas sus características en la negociación. Así pues es posible distinguir los siguientes modelos:

Modelo general electrónico de subasta

La aparición de las subastas electrónicas ha producido nuevos modelos comerciales muy exitosos y ha permitido a los subastadores llegar a clientes globales con intereses muy específicos.

El modelo general electrónico de subasta se distingue según factores como el número y el tipo de participantes, los objetos de negociación, las bases de licitación, las condiciones de cierre, la revelación de cotizaciones de precios, etc.

A través de una visión más profunda de este modelo general de subasta electrónica, se pueden clasificar como de una o dos caras. En las subastas de una sola cara, solo una parte puede pujar en la subasta mientras que el otro lado tiene el rol de subastador. El patrón habitual de interacción en las subastas electrónicas de una cara es de uno a muchos, en el que un subastador inicia una subasta y una cantidad de postores  pujan en esa subasta. En subastas electrónicas de doble cara, varios vendedores y compradores presentan ofertas simultáneamente. Las subastas de doble cara tienen el patrón de interacciones de muchos a muchos en el que hay más de un subastador y más de un postor.

Las actividades principales como la recepción de ofertas, la presentación de ofertas, invitaciones a la subasta… requieren de la toma de decisiones y el intercambio de diferentes mensajes, todo proceso mediante entorno digital aprovechando las ventajas de las nuevas tecnologías y las plataformas software que permiten la creación de las subastas electrónicas.

Modelo de Negociación Automatizado

Se trata de uno de los modelos de negociación electrónica para las empresas más complejo pero efectivo. En el modelo de negociación automatizado, entran en juego los denominados  agentes de software autónomos (aplicaciones que actúan para un usuario u otro programa) realizando procesos y tareas relativas a la negociación.

La negociación electrónica automatizada es un proceso en el que dos o más agentes de software negocian los recursos de forma autónoma para lograr el mayor beneficio mutuo. Utilizan las herramientas y técnicas de la informática y los sistemas de información, presentando las mejores soluciones posibles.

La negociación entre agentes de software es una forma de interacción en la que un grupo de agentes con intereses en conflicto y deseos de cooperar, intentan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre la división de los recursos.

Expertos en la materia afirman que las negociaciones automatizadas optimizan al máximo las cualidades del comercio electrónico. La autonomía y la racionalidad de los agentes de negociación de software hacen que la negociación automatizada sea ventajosa en comparación con la negociación cara a cara.

Un agente de negociación, a diferencia de un negociador humano, está a salvo de las sensibilidades humanas y siempre toma decisiones racionales dentro de sus capacidades.

El potencial de los agentes de software para las negociaciones electrónicas solo se puede realizar cuando se tienen los medios para llevar a cabo negociaciones directas entre partes, capaces de elaborar y ejecutar una estrategia de negociación. Estas habilidades de negociación de un agente se desarrollan de acuerdo a un escenario de negociación y un mecanismo de negociación.

Los mecanismos de negociación se han categorizado de acuerdo con tres técnicas: técnicas de teoría de juegos,  técnicas heurísticas  y técnicas basadas en argumentación. El tipo principal de información intercambiada entre agentes de negociación básicos son las ofertas. Para un escenario de negociación dado, las capacidades básicas de negociación de un agente se diseñan e implementan de acuerdo con el mecanismo de negociación automatizado subyacente (funciones de generación de ofertas o argumentos, protocolo de negociación disponible, resultado esperado, etc…).

Modelo de soporte de negociación

La complejidad de las negociaciones y las deficiencias de comportamiento de los negociadores (humanos) incentivó la investigación de los  llamados sistemas de apoyo a la negociación electrónica (NSS).

Los NSS son una gama de aplicaciones de software y plataformas diseñadas para ayudar a las partes a realizar negociaciones. Diferentes plataformas potencian diferentes aspectos de la negociación: algunos administran el proceso de comunicación y hacen hincapié en mantener la comunicación de manera simple y estructurada al proporcionar campos, formatos y formularios dedicados. Otros proporcionan múltiples canales de comunicación para que las partes los utilicen, de acuerdo con su propia comodidad y elección, como el correo electrónico seguro, mensajería instantánea o canales de chat.

Otras aplicaciones NSS se centran en el proceso de toma de decisiones y ayudan a las partes a analizar sus necesidades y preferencias. Si las partes lo eligen, estas plataformas también pueden realizar un análisis independiente de las necesidades y preferencias de ambas partes y sugerir soluciones óptimas.

Conclusión

La negociación electrónica es un entorno muy rico y la vez complicado que propone diferentes estrategias y modelos de negociación electrónica para las empresas.

Desde las opciones más complejas hasta las más simples, las empresas han de desarrollar aquellos protocolos que más se adecuen a sus cualidades específicas y que a su vez generen el máximo rendimiento y beneficio posible.