Evolución de las compras en los últimos años

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Evolución de las compras en los últimos años

No creo equivocarme si os digo que la profesión del comprador es una de las que más han evolucionado en los últimos 20 años. El tiempo en el que solo se pedían 3 ofertas ha quedado muy lejos. La mejor de las 3 empresas se quedaba con el proyecto, con la confianza mutua de respetar un contrato aceptado y firmado por todos.

Los años de deceleración del crecimiento del volumen de negocio y posterior declive de las actividades han llevado a las empresas a centrarse más en lo que gastan. Cuentan más que nunca con el departamento de compras para reducir el riesgo de interrupción del abastecimiento y reducir los costes.

Me gustaría compartir una ilustración del riesgo de interrupción del abastecimiento, porque para mí es una tarea muy importante y  poco reconocida.

Tenía un proveedor que se dedicaba a montar el aro con el neumático. Parece un negocio simple pero necesita una línea de montaje, una logística fuerte y un almacén robusto para ser capaz de absorber las variaciones de una demanda inicialmente prevista de 3500 ruedas cada día.

Después de 8 meses de producción en serie la demanda no superaba el 60% de lo que se había previsto inicialmente y la salud financiera de este proveedor se volvió muy preocupante.

En este caso el trabajo del comprador no era tanto de bajar el precio del producto, sino evaluar la situación conjuntamente con el proveedor y bajar sus costes para no arriesgar una interrupción de abastecimiento.

Este ejemplo que he simplificado, no es un caso raro. He visto muchos compañeros teniendo que hacer frente a situaciones similares. No quiero decir que estos casos no existían antes de la crisis, pero las variaciones fuertes de demandas que hemos conocido después de 2008 han generalizado este fenómeno y no fue una sorpresa ver aparecer en los años 2009-2012 herramientas más elaboradas, incluidos desde el primer contacto con un proveedor para evaluar sus riesgos potenciales.

“Las expectativas de la industria con respecto a la mejora continua impone al departamento de compras reducir constantemente los costes”

¿Cómo se puede llegar año tras año a bajar costes?  Aquí pienso que viene el cambio más brutal de la profesión de los últimos años. Hemos pasado de fijarnos en bajar el coste de lo que compramos a preguntar: ¿Por qué compramos con estas especificaciones?

Me gustaría compartir otra ilustración:

He trabajado sobre un caso donde imponíamos a un proveedor de estampación una única materia prima que tenía unas características y propiedades muy altas.

Dos preguntas muy sencillas nos han llevado a hacer el mejor ahorro de coste que he experimentado.

Las preguntas eran:

  1. – ¿Cuál sería el riesgo si reducimos a mitad los requisitos en las características de la materia prima?
  2. ¿Cuál sería el coste de la materia prima si dejamos de imponer la mitad de las características?

Contestar a la segunda pregunta no fue difícil. En menos de 4 semanas teníamos un análisis de coste con los proveedores disponibles en el mercado.

Contestar a la primera pregunta fue un trabajo de más de 6 meses con varios departamentos para evaluar el riesgo con criterios racionales.

El resultado fue una gran y agradable sorpresa. Hemos descubierto que, para nuestra aplicación, las características de las especificaciones iniciales eran demasiado estrictas. Nos cubrimos de riesgos que no tenían probabilidad de aparecer en nuestra aplicación.

Como os podéis imaginar, este tipo de proyecto involucra rápidamente los proveedores pero también la organización interna de la empresa: ingeniería para entender, cuestionar y revisar las especificaciones; operaciones para que entendamos las limitaciones y los ejes de mejora; el departamento de validaciones para que nos efectúe los tests necesarios y el departamento de finanzas durante todo este proceso, para que calcule los escenarios financieros del proyecto.

Dentro de este contexto, los compradores pueden desempeñar un papel muy importante: Es responsable del proyecto que, gracias a una coordinación de expertos internos y externos de la empresa, puede realizar conjuntamente con todo un equipo, un gran ahorro.

Aquí se revela para mí la nueva función del comprador:

  • Ser capaz de tener una curiosidad industrial para identificar ideas de ahorro. Puede venir de una conversación con los compañeros de trabajo, una conversación con los proveedores o un caso similar que he descubierto, gracias a mi curiosidad.
  • Ser capaz de tener la capacidad de convencer y motivar a los ‘actores’ internos y externos para que crean en el proyecto y dediquen los recursos suficientes para el proyecto.
  • Ser capaz de llevar con pasión la coordinación de las tareas necesarias para realizar dicho proyecto.

Un comprador todavía tiene que dominar el arte de la negociación, pero en mi opinión, hoy en día no es suficiente. Año tras año la industria ha alcanzado mejoras en su cadena de suministro y ahorros de gastos. Hoy, por ejemplo, un coche medio que cada año lleva más y más tecnología, tiene el mismo precio medio desde más de 50 años.

“Hoy en día no es suficiente dominar el arte de la negociación”

Para una mejora continua en compras debemos preguntar cada día el “¿por qué? “ y llegar a la raíz de los gastos para alcanzar nuevos retos.

El mundo en el que vivimos no dejará de pisar más fuerte el pie sobre el acelerador. Seguiremos con más velocidad y más volatilidad y la profesión de comprador sigue esta evolución.

Sobre el autor…

  Antoine de Villelongue

Diplomado de un Master en Business Administration en Paris, ha trabajado 4 años para Peugeot-Citroën, en Francia y Rusia. Se inició el mundo de las compras en el sector de la construcción con el grupo Japonés Yanmar Corporación. Apasionado de compras y del sector de automoción, hoy en día, Antoine trabaja como Non-Product Purchasing Manager para la empresa Lear.

2018-05-15T11:27:28+00:00