El uso de perfiles de proveedores potencia de manera importante la fortaleza ante una negociación
Los equipos de adquisiciones y los profesionales procurement redoblan sus esfuerzos en cimentar una posición negociadora y un perfil negociador apto para conseguir los resultados deseados. Transmitir una negociación eficiente con proveedores, requiere tener una estrategia de negociación basada en las necesidades y expectativas, pero además obliga a poseer la mayor cantidad de información posible sobre la otra parte, tanto a nivel interno como externo.
Existen muchos protocolos o metodologías para confeccionar una estrategia de negociación eficiente, todos ellos se apoyan en diferentes factores que plantean el camino a seguir. Así pues, es posible encontrar estrategias de negociación basadas en: las necesidades de la empresa, posición negociadora, intereses en común, etc.. El conocimiento profundo del perfil de aquellos potenciales proveedores que puedan interesar para futuros procesos de negocio, se presenta como un factor determinante para lograr una negociación eficiente y de éxito tanto a corto como a largo plazo.
Con la información correcta, los profesionales de compras pueden evaluar rápidamente las fortalezas y debilidades de los proveedores, sus propios objetivos de compra y los obstáculos que se interponen para lograr esos objetivos prefijados.
Por ejemplo, conocer las estructura de costos de un proveedor puede ayudar al equipo de adquisición a identificar aquellas áreas dónde es posible conseguir una reducción de precios, e incluso descartar a parir de estos datos la viabilidad de estos proveedores.
En definitiva, la creación de perfiles de proveedores se asume como un ejercicio de búsqueda, análisis y recopilación de información en diferentes ámbitos, capaz de ayudar a los profesionales de compras a dibujar un concreto y real escenario de negociación.
Buena información = Negociación eficiente con proveedores
Para cualquier transacción o proceso de negocio dentro del contexto empresarial, la información es y ha sido fundamental para poder llevar a cabo la mejor toma de decisiones posible. La búsqueda de información no se trata de una nueva tendencia, de hecho es todo lo contario, la información y datos de proveedores es un factor fundamental que se ha vuelto imprescindible, gracias las nuevas tecnologías y los diferentes aplicaciones y software de gestión y negociación electrónica.
Para una profesional negociación eficiente la creación de los perfiles de proveedores ha de ser lo más completa y veraz posible, teniendo una especial inclinación al detalle en diferentes aspectos internos y externos de la empresa proveedora.
Estudiando diferentes sistemas de creación y gestión de perfiles de proveedores, podemos determinar los siguientes tipos de información a trabajar en la creación de estos eficaces perfiles de proveedores:
Análisis de Carácter Externo
Al análisis del ámbito externo de la empresa proveedora, incluye todos aquellos aspectos que rodean al contexto de mercado y de negocio. Así pues, podemos enumerar los siguientes importantes entornos:
- Información de Mercado. Datos sobre todo lo relacionado sobre el mercado en el que se mueven los proveedores: tamaño de mercado y previsión de crecimiento del mismo, rentabilidad del mercado, regulaciones, patentes y normativas, barreras de entrada y salida, mercado emergente o saturado.
- Información del Cliente. El estudio de los clientes de los proveedores ofrecen apuntes de gran interés: actitud y conducta del cliente, sensibilidad ante los precios, vida promedio del cliente, preferencias de productos, cambios en las preferencias y gustos del consumidor, etc.
- Información sobre competidores. La competencia nos ofrece aspectos que determinan ciertas fuertes estrategias en una negociación eficiente: número y tamaño de los competidores, influencia de los competidores, fortalezas, debilidades, diferenciación de productos, estrategias de precios, consolidación, etc.
Análisis de Carácter Interno
El análisis interno va más dirigido a competencias directas de las propias empresas proveedoras:
- Información de la compañía proveedora. Datos e información relativos a la empresa proveedora: modelo y objetivo de negocio, competencias financieras y operacionales, estructura de costos, socios, resultados financieros, canales a evitar, recursos valiosos, avances tecnológicos, etc.
- Información del producto. Engloba aquellas cuestiones interesantes asociadas al producto o productos: características del producto, modelo de ingresos, nivel de diferenciación, disponibilidad de bienes sustitutivos, política de precios, oportunidad, innovación, rentabilidad, etc.
A través de esta categorías de estudio de información de proveedores, es posible crear perfiles completos y profesionales capaces de situar una negociación eficiente y con un enorme peso frente a la otra parte negociadora. Un buen recurso para los profesionales de compras que eleva su efectividad con las nuevas plataformas electrónicas de negociación.
