Frente a una mesa de negociación, ¿transparencia u opacidad?

La negociación es una gran técnica estratégica donde datos e información son factores clave en el desarrollo final de la misma

Sin una propuesta estratégica de negociación no se entiende un buen proyecto procurement, la adquisición de bienes y servicios por parte de una empresa lleva consigo ciertos escenarios de negociación que suelen desencadenar en el pliego final de términos y condiciones de un determinado contrato con proveedores.

El escenario tradicional  de una negociación  procurement, sitúa a un  lado al profesional de compras y al otro lado al proveedor de bienes y servicios. Ambas partes buscan lo mejor para sus intereses, mostrando una hoja de ruta que, en un principio, debe ser el guion a seguir en una negociación.

Existen diferentes estilos o técnicas de negociación en donde un profesional de compras  sitúa su rol en un determinado lugar, jugando sus bazas de la mejor manera posible. Desde posiciones conciliadoras y colaboradoras hasta un perfil negociador imperativo e inflexible, en todas ellas la revelación de ciertos datos e información se convierte en un factor clave muy complejo de administrar.

La capacidad, modo y forma de mostrar información  en una negociación, es una cuestión complicada de administrar y que compromete de manera importante el desarrollo de toda tarea negociadora.

Gestión inteligente de la información en una negociación

La información y datos se constituyen como recursos principales para elaborar cualquier estrategia de negociación profesional. Uno de los grandes temores que posee todo negociador frente una mesa de negociación, está relacionado con transmitir una posición vulnerable ante la revelación de cierto volumen y tipo de información.

Ante este temor, se suelen plantear estrategias un tanto opacas donde la información es muy limitada y, en ocasiones, no se mencionan determinados aspectos. En este tipo de negociaciones es posible lograr objetivos prefijados, pero se minimiza de forma importante la capacidad de entablar relaciones de compromiso y a largo plazo con proveedores.

Por otro lado, tenemos la nueva corriente procurement destinada a confeccionar estrategias de negociación  de cooperación y transparencia, donde la revelación de información se comportan como un agente de gran valor, para dar forma a las necesidades, expectativas y objetivos de ambas partes con el fin de encontrar un punto medio de encuentro.

Frente a estos dos escenarios de negociación, la cuestión de cómo y qué información se ha de revelar sigue siendo una incógnita de compleja solución. Definimos “compleja solución” porque la transparencia total o parcial de información y datos en una acción negociadora depende de diversos factores propios de cada empresa.

Llegados a este punto, es posible desarrollar una gestión inteligente de la información con el fin de poder dibujar una línea estratégica de revelación de información más efectiva. El factor principal que compone la  gestión eficaz de la información, reside en la clasificación del tipo de información que forma parte de una negociación, evaluando la importancia de la misma con el fin de mostrarla en el momento oportuno de la negociación.

Por lo tanto, ante una nueva estrategia negociadora es posible realizar un listado de diferentes tipos de información en relación a las siguientes categorías:

  • Hechos. En esta categoría se incluye información sobre eventos pasados, historial de adquisiciones, obligaciones y responsabilidades. Datos que reflejan la imagen que queremos mostrar a la otra parte, con el fin de brindar confianza, compromiso y profesionalidad.
  •  Predicciones y valores de la empresa. Esta información está referida al valor de la propia empresa frente al actual mercado y su viabilidad y crecimiento en el futuro: nuevos productos, ingresos probables, o futuras tomas de decisiones.
  • Preferencias. Se trata de información muy importante en todo desarrollo de una negociación, constituyen las necesidades, metas , objetivos, deseos, intereses que se desean  conseguir y plasmar frente a la otra parte.

De esta manera es mucho más sencillo identificar el tipo de información que poseemos y considerar las razones por las que se debe ocultar o  revelar en el transcurso de la tarea negociadora.

Otra cuestión en la gestión inteligente de la información, está relacionada con la capacidad de mostrar esta información en el momento oportuno, una tarea que depende mucho de las habilidades de negociación e inteligencia emocional del responsable de compras.

La transparencia u opacidad de la información y datos en una negociación, es una decisión que depende de varios factores y que marcará el tipo de relación que deseemos contraer con los proveedores. Recordemos que las nuevas tendencias procurement abogan por un escenario de transparencia y de colaboración continua a fin de lograr objetivos comunes para ambas partes, ofreciendo ventajas tan beneficiosas como cadenas de suministro sostenibles.

 

2017-09-04T10:01:50+00:00