Gestión de proveedores: combate el poder de negociación de los proveedores

/Gestión de proveedores: combate el poder de negociación de los proveedores

Gestión de proveedores: combate el poder de negociación de los proveedores

Los proveedores son pieza fundamental en las transacciones comerciales de las empresas, a menudo, esta posición les sitúa como perfiles dominantes en una negociación

Toda empresa posee y necesita una cartera de proveedores capaz de dar respuesta a las necesidades de materias, recursos y productos para la correcta producción y mantenimiento de los procesos internos de negocio. La gestión de proveedores se destaca como un recurso esencial a desarrollar, para poder integrar estrategias de negocio eficientes y de alto rendimiento. Minimizar el poder de negociación de los proveedores es una tarea ardua, pero que puede ayudar a las empresas en su gestión de compras, ahorrando costes y mejorando su efectividad.

Los proveedores, como pieza fundamental en las estrategias procurement, requieren mantener una correcta y beneficiosa relación a largo plazo, con el fin de mejorar y formar parte activa del modelo de negocio para ambas partes. De esta relación entre empresa compradora y proveedores destaca la negociación, como nexo de unión para conseguir objetivos e incentivar necesidades. A través de una correcta negociación con proveedores, es posible avanzar de manera activa y efectiva en el fortalecimiento de la cadena de suministro, además de trabajar en la integración del proveedor como aliado estratégico de las empresas.

Dentro de la gestión de proveedores, la negociación dibuja diferentes conceptos y escenarios de actuación, entre ellos, destaca el poder de negociación que poseen los proveedores como uno de los grandes obstáculos a derribar.

Michael Porter, reconocido experto en temas de estrategia competitiva de empresa, lanzó el reconocido análisis denominado las Cinco Fuerzas de Porter, el cual ayuda a estudiar el nivel de competencia de la empresa dentro del sector al que se pertenezca. Este modelo determina cinco fuerzas relevantes que determinan el poder competitivo de la empresa: poder de negociación del cliente, poder negociador del proveedor, amenaza de nuevos competidores, amenaza de productos o servicios sustitutos y la rivalidad entre los competidores existentes.

En este caso, nos vamos a centrar en el poder negociador del proveedor como uno de los conceptos a combatir para facilitar una gestión de proveedores saludable y eficiente en sus aspectos funcionales, además de ayudar a reforzar la posición en las negociaciones.

Minimizar el poder de negociación de los proveedores para una gestión de proveedores profesional

Es una realidad más que palpable que las empresas necesitan a sus proveedores y estos poseen sus propias armas de negociación para conseguir sus objetivos. El poder de negociación de los proveedores depende mucho de la capacidad que posean de ofrecer servicios o productos diferenciados, pues este hecho los hace más fuertes y crean una mayor dependencia a las empresas compradores.

El perfil de una empresa proveedora, como hemos comentando anteriormente, está muy relacionado con el tipo de producto que ofrece. Poseen una cartera de clientes dependiente muy amplia y variada, por ello son capaces de determinar ciertas estrategias que les sitúan en una posición dominante en una negociación:

  • Una de las más comunes incide en el aumento de precios de sus productos y servicios, este hecho no les hace resentirse en el volumen de ventas.
  • Una posición negociadora fuerte permite, en determinados momentos, reducir la oferta disponible a pesar de existir una gran demanda, creando una situación de características anómalas pero beneficiosa para sus intereses.
  • Otro factor determinante, que incluye el análisis de las Cinco Fuerzas de Porter en relación al poder de los proveedores de negociación, es la capacidad que tienen de incluir sanciones a sus clientes si deciden cambiar de proveedor.
  • Por último, cabe destacar algunas estrategias de proveedoras que inciden en formar parte de empresas o procesos de negocio que pertenezcan a la cadena de suministro de sus clientes, dominando casi por completo su influencia entre ellas.

Como podemos observar, el poder de negociación de proveedores implica situaciones que dejan en una situación muy débil a las empresas proveedoras prácticamente dejándolas a merced de sus propios proveedores.

Es posible identificar una serie de estrategias de gestión de proveedores, que pueden ayudar a debilitar la posibilidad de sufrir una posición negociadora poderosa de los proveedores:

  • Aumenta la cartera de proveedoras. Respecto a este tema, una de las grandes premisas que se deducen es que cuanto menor sea la cartera de proveedores más poderosos serán estos. Por ello, se recomienda poseer una amplia selección de proveedores capaz de dar suministro a nuestras necesidades generando una valiosa competitividad.
  • Relaciones a largo plazo. Establecer relaciones a largo plazo con proveedores potencia la confianza, el compromiso y se afianza el concepto de alianza estratégica, muy beneficioso para ambas partes.

Otro punto que se define para minimizar el poder de negociación de proveedores estriba en el hecho de fabricar los propios productos necesarios para los procesos de negocio, idea que muy pocas empresas pueden llevar a cabo. En definitiva, una gestión de proveedores eficaz debe de tener soluciones y estrategias factibles para poder luchar frente a proveedores de gran fortaleza negociadora.

 

2018-05-18T11:08:39+02:00