Negociación en la era digital… pero ¿Qué es la era digital? Bien, existen muchas definiciones sobre este concepto pero nos quedamos con: La era digital es un sistema de carácter evolutivo donde la tecnología toma un papel importante en la economía y la sociedad.
En un marco más específico, contexto empresarial, la era digital se compone de todos los cambios e innovaciones que ejerce la denominada transformación digital en las empresas, la cual está cambiando el modo de dirigir negocios, metodologías de trabajo… y, de manera importante, en las técnicas de negociación.
La tecnología ha cambiado la forma en que nos comunicamos. La influencia de la digitalización y las nuevas tecnologías (sobre todo Internet) ha provocado un cambio en la forma en que nos comunicamos, aprendemos y gestionaos nuestros negocios.
En consecuencia, la “mesa de negociación” está cambiando… la pregunta es ¿Tu estas cambiando?
Negociación en la era digital + Negociación tradicional
Procesos automatizados, departamentos de compras centralizados, gestión de un gran volumen de datos, transparencia, Big Data, subasta inversas… estas son algunos de los conceptos que ha introducido la nueva negociación en la era digital.
Toda negociación involucra alguna forma de interacción y relación entre individuos o empresas. Este hecho, es la clave diferenciadora entre un tipo de negociación electrónica y la opción más tradicional.
Como hemos dicho más de una vez, la negociación en la era digital no tiene como objetivo eliminar la negociación tradicional, el perfecto equilibrio entre ambas alternativas es la base de una óptima y actual estrategia de negociación ¡ Este es el autentico reto!
Apoyarse en la negociación electrónica no solo es una necesidad, sino también un factor crítico de éxito.
Prepararse para la negociación electrónica
De nada sirve intentar comprender la negociación en la era digital, si las empresas (tu empresa) no han comenzado un proceso de transformación digital.
Dicho proceso consiste en la integración de tecnología en la metodología de trabajo de los departamentos de una empresa. Especialmente, en el área de compras, donde lo sistemas de negociación electrónica se han situado como uno de los recursos competitivos de gran valor.
La implementación de software de negociación electrónica, aplicaciones de gestión de compras, etc… conllevan ciertos cambios en las tradicionales técnicas de negociación. Se abre una nueva ventana de negociación que, de algún modo, rediseña el esquema negociador conocido:
- Las palabras escritas, propensas a la mala interpretación, se convierten en el único método de comunicación. Por ello, la claridad, la trasparencia y la definición clara de los aspectos negociadores es clave.
- El contacto y las emociones ya no significan tanto para diferentes técnicas de negociación, como por ejemplo en las subastas inversas. No podemos olvidar, que las relaciones y negociaciones más complejas necesitan desesperadamente un toque más personal.
- Las relaciones con un alto valor difícilmente se adaptan a la negociación electrónica, pero las de menos valor son muy compatibles.
- La negociación electrónica demanda nuevos perfiles profesionales capaces de desarrollar de manera efectiva estas tareas.
¡El panorama cambia! Pero una buena noticia es que este cambio suele ser muy natural y progresivo, a medida que se utiliza de manera adecuada este recurso.
Las ventajas y beneficios son el mayor argumento para abrazar estas nuevas tecnologías de negociación:
- Costos de compra más bajos. Una mayor oferta mejora la competencia, lo que repercute el recorte de precios entre proveedores. Las negociaciones tradicionales, generalmente, se acuerdan sobre un precio objetivo. Las negociaciones electrónicas suelen terminar cuando cada proveedor alcanza su “límite”.
- Ahorro de tiempo. Se reduce el período de negociación de semanas a horas, incluso minutos.
- Transparencia. Todas las tareas vinculadas a la negociación son registradas y guardadas. Nada queda a la improvisación o fuera del alcance de ambas partes.
- Visibilidad. Todos los resultados son medibles y cuantificables, lo que facilita toda tarea de análisis y toma de decisiones.
Entonces ¿Cómo afrontar la negociación electrónica dentro de un sistema tradicional?
Con toda probabilidad, la clave de todo este asunto es saber encontrar una proporción estratégica de negociación para cada caso. En este punto, los proveedores suelen marcar la pauta para el uso de una forma de negociación a otra.
Consultados expertos en el sector, se adivinan ciertas acciones que nos pueden preparar para interiorizar con éxito la negociación en la era digital:
- Segmentar las carteras de proveedores según el valor. Dicho valor no solo ha de cimentarse en la rentabilidad, la calidad, innovación… suelen ser también factores a tener en cuenta.
- Desarrollar pautas y estrategias adecuadas para gestionar las negociaciones y las relaciones para cada proveedor segmento. Para proveedores con un mayor valor y dependencia la negociación electrónica debería esperar. Para otro tipo de proveedores con menos valor son una buena opción.
- Negociación electrónica para productos no críticos. Los productos críticos son aquellos necesarios y que no permiten la mínima desviación de error en el ciclo de vida de la cadena de suministro. Los productos y servicios con varios proveedores, es decir, con una gran competencia son los más idóneos.
- Integrar las nuevas tecnologías y la digitalización como herramientas para apoyar la metodología de trabajo y la negociación tradicional y no como recurso para eliminarlas.
Como puedes observar, prepararse para la negociación en la era digital requiere conocer e integrar las ventajas de la transformación digital en la metodología funcional de tu empresa.
Pero además, requiere del buen uso de las herramientas digitales, siendo el objetivo principal generar una estrategia dual y equilibrada para desarrollar el trabajo y enriquecer los procesos de negociación.
