Los diferentes procesos de negocio necesitan de una fuerte base de negociación estratégica para poder llegar a los resultados deseados. Realmente todos negociamos, especialmente, en los departamentos de compras la negociación estratégica se vuelve una tarea común.
Toda estrategia, dentro de una negociación, está fuertemente vinculada a las habilidades de los negociadores. De manera general, podemos destacar las siguientes cualidades que definen a un negociador:
- Pensamiento resolutivo.
- Inteligencia práctica.
- Iniciativa.
- Liderazgo.
- Paciencia.
- Habilidad verbal
- Conocimiento del producto
- Capacidad para percibir y usar el poder.
Una profesional negociación estratégica puede ser llevada hacia una dirección u otra dependiendo del perfil del negociador. Ya sea por cuestiones personales o profesionales, saber cómo presentarse en cada negociación es fundamental para un resultado exitoso
¿Te has preguntado qué tipo de negociador eres? A continuación vamos a definirte los perfiles más comunes que pueden darse en toda negociación estratégica.
Negociación estratégica: Principales perfiles negociadores
Todos tenemos un perfil negociador, incluso en las nuevas formas de negociación que vienen vinculadas a las plataformas de compras, dejamos bien marcado nuestro perfil negociador.
¿Qué perfiles negociadores solemos encontrarnos?
Negociador “Político”
Este negociador es alguien que influye o supera a los demás. A menudo, buscan apoyo de sus ideas apelando a las pasiones y prejuicios populares a través de un lenguaje cuidadosamente elaborado.
Una visión “política” de negociación se centra en hacer campaña para influir o persuadir a otros para que apoyen su punto de vista. A menudo, este enfoque solo es ventajoso para la propia ventaja, también conocida esta estrategia como una propuesta de ganar-perder.
Se basa y toma su punto de referencia en la propia personalidad del negociador, el uso del carisma y liderazgo para alinear a las partes interesadas hacia un mismo objetivo.
Además de ser una buena manera de guiar una negociación estratégica, un recurso ideal para potenciar y dar valor al liderazgo.
Comunicador Directo
Las habilidades de comunicación son básicas en cualquier acción negociadora. El Comunicador Directo puede definirse como un perfil un poco más “violento”, no tienen tiempo para escuchar la historia o cualquier comunicación excesiva que les haga perder el tiempo.
Muestran claramente lo que desean y como lo quieren. Usan formas de comunicación claras, concisas, poderosas y rápidas para lograr un acuerdo o resolución a la situación de negociación.
Es un tipo de negociación estratégica que propondrá las necesidades y objetivos de manera instantánea aunque puede poner incomoda a la otra parte y resultar ofensiva, si no son receptivos a este estilo contundente.
Negociador que escucha
Muchas veces, sin conocimiento previo, se podría tener la clave del éxito de una negociación.
Un negociador que antepone la escucha a mostrar sus deseos, obtiene una gran ventaja competitiva, en términos de negociación estratégica. Con una buena comprensión de los intereses de la otra parte, es más probable que se logre un mejor resultado al crear una solución beneficiosa para todos.
El perfil de Negociador que escucha, puede situarse en la conocida estrategia de negociación Win-to-Win.
Cuanta más flexibilidad y creatividad mucha más opciones de lograr la negociación y resultados deseados.
Negociador Indirecto
Es el perfil opuesto al Comunicador Directo. Es un tipo de negociación estratégica que no pide nada directamente, sino que insinúa lo que quiere.
Quizás por miedo a ser rechazado o, a veces, se hace como una técnica de manipulación para lograr que la otra parte haga lo que quiere sin que se le haya pedido u ordenado directamente.
Al no realizar solicitudes directas, se puede obtener más información, y resultados, de lo que se tendría, dejando pistas abiertas a la interpretación. Por otro lado, es posible que no se obtenga una respuesta positiva sobre lo que desea que ocurra, o que parezca ser abiertamente un perfil manipulador.
Negociador Ansioso
Este perfil ofrece unos modos de operar y presentarse no muy positivos. Sus preocupaciones, deseos están encima de la mesa dibujando todas las áreas de la negociación.
Contrariamente a la creencia popular, la tendencia a largo plazo de estar en un estado emocional negativo, no estimula los malos resultados de la negociación.
Este tipo de personalidad puede interpretarse como ansioso, estresado, frustrado, enfadado o extraño. Este hecho, a veces, conlleva a la otra parte a replantear su posición y ofrecer un mejor trato.
Como gran obstáculo, la posibilidad real de perder opciones de negocio, si la otra parte cree que es inestable o irrazonable para hacer negocios.
Existen tantos tipos de negociación estratégica o como profesionales, la clave es tratar de serlo más natural fiel a uno mismo para lograr los objetivos deseados.
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