La negociación competitiva dibuja un contexto tenso y complicado que bien gestionado se puede desmontar y obtener un buen beneficio

La negociación es el plato fuerte para todo profesional de compras o responsable de empresa proveedora. En un marco de negociación es posible perfilar un campo de batalla o un escenario de colaboración . Existen diferentes estilos de negociación, pero con toda seguridad el estilo de negociación competitivo es uno de los más duros y complicados de controlar.

Dentro del tema de la negociación, flota en el aire la pregunta sobre qué estilo de negociación es el mejor para conseguir los resultados deseados. Cada estilo es perfectamente adaptable para lidiar con situaciones estresantes y de alta presión, aunque muchos profesionales tienen la capacidad de utilizar un perfil u otro de negociador, la mayoría tiende a utilizar entre uno y tres estilos de negociación.

De todos los modos de negociación, el estilo de negociación competitivo es uno de los más incómodos y complicados de manejar pues el margen de actuación es mucho más estrecho que en otras opciones negociadoras.

Veamos con más detalle en que se basa el estilo de negociación competitivo, con el fin de ofrecer una respuesta útil para poder combatir este tipo de escenarios.

Desmontando el estilo de negociación competitivo

Yo gano / Tú pierdes, define de forma clara los objetivos del estilo de negociación competitivo. Los negociadores de este estilo persiguen sus propias necesidades, incluso cuando la otra parte negociadora puede sufrir dificultades para asumir los requerimientos o mínimos exigidos.

Por lo general, este perfil negociador no desea el mal o sufrimiento de la otra parte, simplemente sus estrategias están centradas en conseguir sus objetivos a corto plazo. A menudo utilizan cualquier poder o táctica que puedan reunir, incluso su posición, personalidad, fuerza o tamaño de marca de empresa.

¿Cuándo se usa el estilo de negociación competitivo? Principalmente cuando se necesita actuar de un modo rápido u obtener los resultado en el menor tiempo posible. Para ello, suelen negociar con empresas de perfil más bajo con el objeto de no dar opción a una negociación más abierta a nuevas vías de acuerdos, aunque a veces el estilo de negociación competitivo se muestra entre empresas de la misma potencia, aunque los resultados no suelen ser beneficiosos para las dos partes.

Los negociadores de estilo competitivo poseen sus propias debilidades dentro de las características y actitudes en la negociación. Una de las cuestiones más relevantes de estos profesionales de la negociación, es que abusan del estilo competitivo, de manera que es  muy fácil plantear la estrategia y la táctica de respuesta.

Otro punto interesante del estilo de negociación competitivo está relacionado con la nula efectividad frente a una posición negociadora del mismo peso. También es remarcable que estos negociadores si no consiguen su «presa» de forma fácil pueden perder interés en la negociación.

Por otro lado, las negociaciones de estilo competitivo pueden ganar muchas veces pero pueden terminar con las relaciones comerciales y disminuir la reputación de la empresa.

Así, a lo largo de toda la carrera profesional de un negociador, éste se enfrentará más veces de lo que desea al estilo negociador competitivo. Combatir este modo tan agresivo puede ser sencillo si tenemos en cuenta las siguientes cuestiones y modos de actuación:

  • No rendirse, existen voces de opinión que aconsejan ceder ante determinados requerimientos para conseguir una relación basada en la colaboración. Esto puede ser un gran error, pues el estilo de negociación competitivo no busca aliados sino resultados.
  • Actuar con firmeza en las respuestas y en los límites prefijados antes de la negociación. El lenguaje gestual ha de ser convincente y el tono  del mensaje con la mayor firmeza posible ( «requerimos, necesitamos, etc »  ).

El objetivo es ir reduciendo los niveles de agresividad y fortaleza del negociador competitivo, de esta manera es posible notar un cambio en su estrategia de negociación mucho más suave y colaborativa. Por el contrario, podemos encontrarnos con el fin de la negociación y el abandono del negociador competitivo al no obtener lo que desea de forma rápida.

No es posible evitar encontrarse con estilos de negociación competitivo, de hecho, es importante enfrentarse a ellos por una cuestión de experiencia y aprendizaje. Lo que no es recomendable es claudicar ante su posición de fuerza, perdiendo de manera cuantitativa y cualitativa en las transacciones a realizar.