Los actuales responsables de compras no sólo han de ser efectivos de cara a los proveedores, además han de tener la habilidad de trabajar en equipo
En la actualidad, no es ninguna sorpresa para los profesionales de compras entender la importancia que tiene la inteligencia emocional en la negociación. Si dirigimos la mirada hacia el arte de la negociación, la inteligencia emocional es considerada como un factor clave capaz de equilibrar la balanza hacia el éxito o el fracaso de manera importante.
Para un alto porcentaje de responsables de compras, la inteligencia emocional es considerada como un factor extremadamente crítico en el proceso de negociación, y una cualidad o habilidad muy compleja de manejar de forma correcta para cada situación.
No podemos seguir hablando de la importancia de la inteligencia emocional en las negociaciones procurement sin dar al menos una simple definición sobre este término. La inteligencia emocional es considerada como aquella habilidad de controlar y manejar las emociones así como las relaciones interpersonales de manera empática. Por lo tanto, esta cualidad tiene una enorme influencia tanto en el éxito personal como en el profesional.
Aquellas personas que destacan por poseer un elevado nivel de inteligencia emocional destacan por:
- Saber expresar correctamente lo que sienten.
- Poseer el difícil arte de comprender las emociones y sentimientos de la otra parte.
- Tiner una personalidad firme y un espíritu autocrítico.
- Conocer sus debilidades y fortalezas.
- Ser personas proactivas
Regresando al escenario de los procesos de compras, existe una tarea que requiere altas dosis de inteligencia emocional, esta no es otra que la negociación con proveedores. Dentro del sector del procurement se dice que existen tantos tipos de negociación como proveedores, si bien se podría decir que esto es cierto, es posible añadir de forma más completa la idea que existen tantos tipos de negociación como capacidad se tenga de gestionar la inteligencia emocional.
La inteligencia emocional define las estrategias de negociación
Probablemente, una de las tareas más complejas que realiza un responsable de compras dentro de sus funciones, es la elaboración de una estrategia de negociación. En este tipo de estrategias se debe dejar muy claro los objetivos, necesidades y deseos bajo las restricciones, y límites prefijados para cada situación. Si bien realizar una correcta estrategia de negociación tiene su complejidad, el verdadero dolor de cabeza reside en el hecho de transmitir a la otra parte (principalmente los proveedores) los términos y condiciones de la misma. Es aquí donde la inteligencia emocional cobra un valor mayúsculo, capaz de llevar al éxito o al fracaso.
Para muchos expertos procurement y de manera muy abstracta, se definen tres tipos de estrategias negociadoras en el área de las compras, en las cuales es posible analizar con fluidez la labor que desempeña a inteligencia emocional en ellas. Así pues podemos distinguir las siguientes situaciones:
- Estrategia de negociación Win-Lose. Esta estrategia de negociación también es denominada de «confrontación». En ellas el objetivo primordial es conseguir la mayor parte de los objetivos prefijados a cambio de muy pocas concesiones, consiguiendo una posición claramente dominante sobre la otra parte. Aunque en un principio parece que no sea necesaria la aplicación de inteligencia emocional, esto no es del todo correcto. Si dirigimos la mirada hacia la parte que recibe la táctica Win-Lose, esta necesita de una fuerte inteligencia emocional para resaltar sus límites y objetivos, así como la habilidad de saber decir «No».
- Estrategia de negociación Win-Win. La estrategia de negociación Win-Win se caracteriza por tener como finalidad la satisfacción de ambas partes, cada parte negociadora obtiene un beneficio en determinados asuntos. En este escenario la inteligencia emocional forma parte activa en todo el proceso negociador, se pone sobre la mesa los deseos y necesidades de las partes involucrándose en la resolución de problemas incidiendo en intereses mutuos bajo un objetivo estándar. Es necesario un fuerte compromiso con la empatía y la capacidad de ofrecer confianza, puntos claves en una correcta inteligencia emocional.
- Estrategia de negociación basada en el conocimiento. Este tipo de estrategias son aquellas donde el responsable de compras posee un alto nivel de conocimiento e información sobre los proveedores. Se adquiere una profunda comprensión de la industria del proveedor, su filosofía e historial. La capacidad de comprender a la otra parte, de saber con quién y cómo se va a negociar, exige de un profesional despliegue de habilidades propias de la inteligencia emocional.
Con estos sencillos ejemplos, es posible entender la importancia de la inteligencia emocional en el transcurso de las negociaciones procurement, formando parte activa y directa del resultado final de las mismas. La pregunta final es clara, ¿ aplicas la correcta inteligencia emocional en los procesos de negociación?
