La negociación en las compras es una parte fundamental para poder obtener los resultados deseados para cada estrategia de compras. Pero ¿cuál es la mejor técnica de negociación en las compras?
Difícil pregunta, cuya respuesta siempre estará vinculada a las necesidades específicas en cada momento.
En la actualidad, no hay mucha duda sobre el hecho que los proveedores han de ser vistos como aliados estratégicos, parte fundamental para optimizar los procesos de negocio en las compras.
La negociación Win-Win es la estrategia más adecuada y eficaz para aplicar en las distintas estrategias de compra.
Técnica de negociación muy utilizada pero con la llegada de las nuevas tecnologías se ha convertido en una solución óptima para la gestión de las compras de toda empresa.
Win-Win: Negociación en las compras
La estrategia de negociación Win-Win ha ido moldeándose y modificándose sin perder su esencia con la tecnología.
Así pues, cuando se habla de la negociación Win-Win, se refiere a toda esta estrategia de negociación en las compras que implica buscar resoluciones que permitan que ambas partes salir ganando.
En otras palabras, las partes interesadas tienen como objetivo trabajar juntas para encontrar una solución a sus diferencias, dando como resultado que ambas partes estén satisfechas.
Los puntos básicos que dibujan una posición negociadora Win-Win son:
- Concentrarse en mantener la relación, separando a las personas del problema.
- Tener presente los intereses más que la posición a adoptar en la negociación.
- Genere una variedad de opciones que ofrezcan beneficios a ambas partes antes de decidir qué decisión tomar.
- El compromiso de lograr lo mejor para las partes es un factor clave.
No hay duda que para aplicar la estrategia de negociación Win – Win, las relaciones de las partes interesadas han de ser de gran calidad.
Las relaciones mutuas son lo ideal, ya que cada lado crea valor para su empresa y para la de la otra parte.
Win – Win requiere cierta trasparencia y comunicación sobre los procesos de compras, la tecnología actual con la implantación de las plataformas de compras ha generado un entorno ideal para poder aplicar de un modo efectivo la estrategia Win – Win en las rutinas de trabajo de los departamentos de compras.
Tecnología y estrategia Win – Win
La transformación digital es más que una tendencia en las empresas, ya es una ventaja competitiva muy importante para optimizar los procesos de negocio.
En el área de las compras, las plataformas de compras se han convertido en un elemento clave que ha dado un nuevo giro al modo de entender las tareas de un departamento de compras.
En concreto, las técnicas de negociación han ido virando hacia un perfil más Win – Win debido a las características que ofrece la tecnología.
En primer lugar, las plataformas de compras ofrecen un entorno a compartir por compradores y proveedores, un lugar visible para que la parte proveedora pueda mostrar sus productos y posibilidades.
De este modo, comprador y vendedor mantienen una relación estrecha aunque todavía no hayan realizado ningún negocio. La comunicación es rápida y casi instantánea y favorece el tránsito bidireccional de información de un lado a otro.
Los proveedores forman parte activa en la rutina de los procesos de negocio. En este sentido, las subastas inversas responden a un modelo de colaboración muy eficaz no solo para la parte compradora, además los proveedores pueden conocer y saber sobre las necesidades y competencia del mercado.
La transparencia y comunicación favorece intensificar las relaciones, generando lazos de unión a largo plazo, cuyo nexo de trabajo son negociaciones Win – Win para todo tipo de contingencia.
Buscar lo mejor para uno mejorando a la otra parte, esto puede resumir este tipo de estrategia. La información es clave para dar a conocer las necesidades a la otra parte, generándose relaciones Win – Win que optimizarán los resultados finales de los departamentos de compras.
