Todos queremos ser mejores negociadores porque todos queremos ganar, alcanzar el mejor trato posible o al menos no perder
Es algo que haces todos los días en el trabajo, en casa, cuando vas a comprar. Pero el miedo a la confrontación y a la dialéctica nos paraliza en muchas ocasiones.
Para las empresas el miedo no es una opción, porque, como en política, es un proceso que marca la continuidad y supervivencia que las encumbra o que las hunde. En los departamentos de ventas y compras de las empresas, negociar es el pan nuestro de cada día, un proceso cotidiano y recurrente en el que se adquiere expertise y know how con el tiempo y con unas determinadas aptitudes de base.
Las negociaciones entre empresas pueden desembocar en una batalla sangrienta o en un camino de rosas. Te proponemos 9 fáciles consejos que para afrontar tu próxima negociación con éxito.
- Prepárate para la batalla (a conciencia)
En una ocasión le preguntaron a Winston Churcill cómo podía improvisar de la forma en que lo hacía. Su respuesta fue brillante: “Es porque dedico mucho tiempo a preparar mis improvisaciones”. Así que a la improvisación tiene cero cabida en la negociación. Antes de negociar y definitivamente antes de programar una reunión debes definir y tener claros los siguientes aspectos:
Recopilar toda la información pertinente: La información es poder. Recopila información sobre la oferta, competidores y la empresa con la que vas a negociar
Objetivo: ¿Qué quieres conseguir?
Margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, eres el decisor último o necesitas la aprobación de un superior.
Preguntas: Plantéate las preguntas que quieres que te contesten. Un buen negociador es aquel que sabe preguntar y no tiene miedo de insistir si la respuesta no le ha convencido.
Respuestas: Plantéate las respuestas a posibles preguntas que puedan hacerte. Y grábate dando esas respuestas. Esto te ayudará a oír cómo te desenvuelves y a no titubear si finalmente te hacen la pregunta. El titubeo es fatal para una negociación, denota falta de control y credibilidad.
- Conoce al enemigo
Ya lo decía Tzu en El arte de la guerra: “Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas”. Es importante conocer lo que uno quiere, pero es igualmente importante conocer lo que quiere la parte oponente. Ponte en sus zapatos y contesta a todas las preguntas que te has hecho en el punto anterior, sólo así podrás anticiparte. Es difícil vaticinar el resultado de una negociación, pero conocer a tu oponente y lo que éste quiere, te hace construir diferentes escenarios mentales, pudiendo preparar respuestas y salidas inteligentes y eficaces.
- Toma la iniciativa
“El que llega primero al campo de batalla espera fresco al enemigo para combatir”, de nuevo Tzu en El arte de la guerra. En este punto hay opiniones y teorías para todos los gustos. Así que diremos que conviene, con carácter general, que tomes la iniciativa en las negociaciones.
Dar el primer paso te proporciona, en la mayoría de los casos, una ventaja psicológica que te permitirá controlar el diálogo y el tono del mismo. Tú has elegido el terreno y las condiciones así que el resultado te será favorable.
- El poder de una sonrisa
Puede que te parezca mentira, pero haz la prueba. Llama a alguien por teléfono y sonríe mientras le hablas, te puedo asegurar que la persona al otro lado del teléfono lo notará, aunque no pueda verte. Sonreír cambia radicalmente el tono de tu voz y le proporciona tranquilidad al oyente. Tener sentido del humor también te dará ventaja: una respuesta rápida e inteligente puede aliviar tensiones. Una sonrisa siempre resulta más convincente que una mueca de enfado o seriedad. La sonrisa predispone al oponente a tu favor.
Y además decirle no a una persona que está sonriendo resulta más difícil, ¿no crees?
- Nuestro cuerpo también negocia: muévelo
“Los más importante de la comunicación es saber comunicar lo que no se escucha.” (Peter Drucker)
Nuestro cuerpo también comunica, a veces incluso más que nuestras palabras. La comunicación no verbal es fundamental en la negociación. Ser expresivo denota pasión y refuerza el mensaje que queramos transmitir.
También es importante fijarse en la comunicación no verbal del oponente. Analiza comportamientos cómo:
¿Cómo ha sido el apretón de manos al saludarnos? Fuerte o más bien laxo.
¿Nos mira a los ojos o esquiva la mirada?
¿Cómo tiene las piernas? ¿Cruzadas? ¿Abiertas? ¿Una encima de otra?
¿Sonríe?
- Aprende a escuchar
Esto más que un consejo para ser un negociador mejor es casi una cuestión de educación. Pase lo que pase, no interrumpas. Aguante mentalmente tus impresiones hasta que haya una pausa natural en el diálogo. Deja que el debate fluya y coja velocidad de crucero. Se paciente, escucha, y tómate el tiempo que necesites. Ten en cuenta que “cuando hablas solo repites lo que ya sabes, pero cuando escuchas quizás aprendas algo nuevo”. (Dalai lama)
- Suelta el ancla /anclaje
Llevar a alguien a tu terreno no es sencillo. Hay una técnica que se llama “soltar el ancla o establecer un anclaje”. Básicamente es dar a conocer LA CIFRA desde el minuto 1 para que, de este esta forma todo el diálogo bornee alrededor de la misma. El negociador deja claro su objetivo desde el principio, y lleva al oponente a considerarlo como el punto de partida de la negociación. Es algo como: Quiero que quede claro que no puedo pagar más de 100.000 €.
El paso siguiente a soltar el ancla es hacer una buena oferta para que el oponente esté lo suficientemente satisfecho como para alinearse lo más posible con tu oferta inicial.
- Ley de la repetición
La repetición es un arma psicológica. Cuántas veces hemos oído aquello de “lo ha dicho tantas veces que parece que sea verdad”. Se emplea para introducir nuestros argumentos y sugerencias en la cabeza y la conciencia del oponente.
- Toma y Daca
La negociación requiere mucho toma y daca. Durante la negociación el poder negociador va oscilando en tu favor o en el del oponente. Es el “baile de la negociación”. Intenta retener lo que ya has conseguido con técnicas de protección, pero deja que, en alguna ocasión, el oponente tenga la vara del poder.
