Determinar de manera óptima el precio de los productos y servicios, es uno de los grandes secretos del éxito empresarial

Cómo calcular los precios de venta de productos y servicios, se convierte una de las funciones más complejas y controvertidas para todo profesional. Establecer el precio de venta no puede ser una decisión aleatoria, se trata de cuestiones que llevan consigo una serie de micro-estrategias destinadas a encontrar el mejor valor posible para la consecución de los objetivos deseados.

Periódicamente estamos en conversaciones con profesionales procurement o empresas proveedoras, tratando diversas cuestiones sobre los negocios. En el tema de los precios de venta hemos descubierto que se trata de un asunto bastante más peliagudo de lo que se puede creer en un principio.

En primer lugar, se identifica un error clave a la hora de establecer los precios de venta: un gran porcentaje de empresas creen que el precio de venta impulsa las ventas. Esto no es así, lo que verdaderamente impulsa las ventas es la capacidad de vender ( profesionales, estrategias…), los precios de venta son una función dentro de esta capacidad de vender. Por ejemplo, la diferencia entre un reloj de 20€ y otro de 2.000€ está en la capacidad de vender el producto (diseño, material, marca…) a determinados nichos de mercado, la precisión de ambos será prácticamente idéntica.

Por lo tanto, para establecer los mejores precios de venta para determinados productos y servicios se ha de tener en cuenta dos cuestiones: factores que influyen en el precio y estrategias para llevar cabo ese valor fijado en estos precios.

Factores que determinan los precios de venta

Existen muchos tipo de visiones o métodos para poder plantear el precio de venta de los productos, pero es inevitable llevar a discusión una serie de factores que facilitan la toma de decisiones en este aspecto:

Conocimiento del cliente. Para una gran parte de las empresas que han sabido consolidar de forma exitosa sus precios de venta, consideran el conocimiento del cliente como un factor clave. Realizar una investigación de mercado, tendencia de los consumidores y necesidades periódicas y permanentes de las empresas son elementos que facilitan la cuantificación de los precios de venta. De esta manera, es posible realizar una segmentación de los clientes potenciales y sus características, definiendo el sistema de precios.
Cálculo de costos. Un gran principio fundamental en el momento de establecer precios de venta está relacionado con la capacidad de cubrir los costos y generar un beneficio. Por lo tanto, es necesario tener presente cuánto cuesta el producto, al costo del producto de le deben incluir los gastos derivados de su producción o adquisición (materia primas, mano de obra, alquiler… ). Otro dato numérico a tener presente es aquel que representa el número de productos que han de venderse para lograr beneficio.
Objetivo de ingresos. Así como el conocimiento de los costos es una cuestión primordial, establecer los ingresos para un determinado valor de beneficios es una acción muy útil para fijar el precio de venta. La diferencia entre dividir el beneficio estimado por el número de productos de una misma categoría nos desvela una valor estimativo de lo que podría ser el precio.
Competencia. El último gran factor que facilita el precio de productos y servicios está íntimamente ligado a la competencia. Es posible tomar como referencia inicial el precio de otras empresas, y a partir de ahí estudiar diversas alternativas (por ejemplo, añadir un valor adicional al producto, etc.)

Micro-estrategias para establecer precios de venta

A través de los factores citados anteriormente, se puede fijar un valor que identifique el precio de venta. A partir de este valor se ha de trabajar en una estrategia de precios que definan finalmente el importe por cada unidad de producto.

Por lo general, se determinan tres tipos de micro-estrategias capaces de posibilitar un sistema de precios óptimos para conseguir los objetivos deseados:

Estrategias de precios sobre costos. Esta estrategia establece el precio en función al costo total de obtener el producto, la cuantificación de todo el coste de ofrecer dicho producto a la venta más el valor añadido para obtener beneficio.
Estrategias de precios en función del valor. Este enfoque significa basar los precios en función del valor cuantificable que los clientes perciban de los productos ( trabajo, diseño, compromiso… ).
Estrategias de precios basados en el mercado. Esta visión estratégica tiene en cuenta el valor de los productos en el mercado. Se acata el rango de precios asumible por los consumidores y se estudia el elemento diferenciador a ofrecer para aumentar la capacidad de venta.

Los precios de venta han de fijarse mediante la cuantificación de factores clave y la elaboración de micro-estrategias que faciliten la determinación de los valores finales de los precios.