Subastas inversas en las empresas: ¿A quién beneficia?

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Subastas inversas en las empresas: ¿A quién beneficia?

La transformación tecnológica en las empresas trae consigo la inclusión de nuevas tecnologías y distintas formas de gestión de los procesos negocio. Las subasta inversas en las empresas se han situado como una herramienta interesante y rentable para realizar compras.

Los departamentos de compras son, en la actualidad, un factor estratégico clave para los resultados finales de una empresa. La buena marcha del área de negocio procurement incide directamente en el ciclo vital de la cadena de suministro.

El uso de las subastas inversas en las empresas proyecta una pregunta que lleva a muchas corrientes de opinión: ¿A quién beneficia las subastas inversas?

Para dar respuesta a esta pregunta vamos a profundizar en las características y roles que dibujan el actual contexto de las subastas inversas en las empresas.

¿Qué son las subastas inversas en las empresas?

Una subasta inversa también llamada subasta de compras, subasta electrónica, rfa es una herramienta que se utiliza en el proceso de adquisición de una empresa a otra empresa.

En este proceso, el papel del comprador y el vendedor se invierte, con el objetivo principal de competir los precios de compra a la baja. En una subasta ordinaria (subasta directa), los compradores compiten para obtener un producto o servicio. En una subasta inversa, los vendedores compiten para obtener contratos.

Partiendo de esta definición, es posible identificar las posiciones y ventajas de ambas partes. Para muchos, los compradores poseen el poder máximo así como las ventajas, siendo los proveedores la parte menos beneficiada de este escenario de negocio.

¿Esto es así? Veamos los roles de comprador y proveedor en una subasta inversa para llegar  a una conclusión más clarificadora.

Rol del comprador en las subastas inversas

En las subastas inversas, el comprador está interesado en un artículo ofrecido por un número de vendedores/proveedores que compiten y bajan su precio con el fin de cerrar el tarto.

Las subasta inversas se realizan de manera online, así que es necesario un soporte o plataforma de negociación electrónica. Todo el control del proceso de subasta inversa lo lleva el comprador.

Así pues, la carga de trabajo y preparación de dicha negociación ha de ser llevada por la parte compradora. Par ello debe desarrollar distintas tareas:

  • Publicar una solicitud electrónica de cotización (RFQ). Mediante el uso de RFQ, la empresa comunica electrónicamente las expectativas y requerimientos para los posibles proveedores.
  • Selección e invitación a proveedores.
  • Subasta abierta o cerrada. El comprador tiene la posibilidad de asignar dos tipos de subastas inversas. En el caso de las subasta cerradas, todos los proveedores presentan sus ofertas en modo oculto, solo el comprador las conoce. En las subastas abiertas, se designa un día y hora, los proveedores ofrecen  ofertas visibles en tiempo real, creándose un escenario competitivo y de mayor movimiento.

Al final el comprador toma una decisión entre las ofertas recibidas. Por lo general, tienden a reducirse costos en la adquisición entre el 20% y 40% en relación a otro tipo de compras.

Rol del proveedor en las subastas inversas

Por otro lado, los proveedores adoptan un rol muy diferente al del comprador. El objetivo principal de una empresa proveedora es el de encontrar un buen comprador. Los proveedores no quieren perder el tiempo lanzando sus productos a un cliente potencial, para luego darse cuenta de que el comprador no puede pagarlo o no necesita el volumen solicitado.

Gracias las nuevas plataformas de negociación y a la herramienta de las subastas inversas, los proveedores tienen la oportunidad de abrir una nueva ventana de negocio.

Uno de los mayores beneficios para un proveedor en el uso de las subastas inversas en la empresas, es la capacidad de tratar con empresas de adquisición transparentes y con ofertas serias.

En una subasta inversa, todos los requisitos del comprador están claramente especificados. Los proveedores pueden decidir sobre un conjunto de parámetros y seleccionar a cada comprador que usa estos parámetros para evaluarlos y calificarlos antes de responder al RFP / RFQ y lanzar sus ofertas.

Por lo tanto, es una gran vía para actualizar cartera de clientes y conocer sus deseos y preferencias.

Pero las subastas inversas ofrecen muchos más beneficios al proveedor. Por ejemplo, es una gran herramienta para conocer las características y precios de las empresas competidoras. De esta manera es posible variar precios o cualidades para acercarse a las necesidades del cliente.

Es importante recordar que no es solo el precio el elemento diferenciador. El comprador otorgará importancia a otros factores como son la calidad de los suministros, los tiempos de ciclo de los contratos y los plazos de entrega, por nombrar algunos.

Los proveedores pueden asignar valor a sus ofertas en función de las características de la competencia.

¿A quién beneficia las subastas inversas?

Visto el rol  de las partes implicadas en una subasta inversa, queda por dar respuesta a la gran pregunta ¿a quién beneficia las subastas inversas?

Sopesando la actividad y rol de las partes implicadas en una subasta inversa la respuesta nos lleva  a considerar que el benfico es mutuo.

Tanto compradores como proveedores obtienen diferentes ventajas y beneficios que conforman un elemento diferenciador competitivo para mejorar en el rendimiento de los resultados de una empresa.

Si bien es cierto, que la reducción de costos por parte del comprador relacionado con  la propia naturaleza de las subastas de inversas parce una gran ventaja, la posibilidad de amplitud del mercado y la mejor relación comprador/proveedor a medio y largo plazo se sitúa como  cualidades ventajosas para las dos partes.

Además los programas o software de negociación electrónica que ofrecen la creación de subastas inversas, brindan la posibilidad de organizar y presentar el perfil y productos o necesidades de comprador y proveedor, generando una fluidez en tiempo real  muy valiosa.

Las subastas inversas en las empresas se integran dentro de las principales estrategias de negocio, una herramienta para satisfacer diferentes objetivos de gestión, además de ser un punto de partida para abrir un nuevo mercado global con nuevas y ventajosas oportunidades.

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