Si bien es cierto que la crisis y la necesidad imperiosa de mejorar el bottom line de las empresas han permitido que el área de compras tenga mayor relevancia, aún nos queda un largo camino por recorrer para estar al mismo nivel que el negocio en cuanto a participación estratégica se refiere.
De todos es conocido que aproximadamente el 66% de los ingresos de las compañías para las que trabajamos se destinan a la compras de bienes y servicios, ¿os podéis imaginar que potencial de ahorro se nos presenta? ¿Cómo afrontamos este reto?
Desde un punto de vista tradicional de compras la respuesta sería tan sencilla cómo focalizarnos única y exclusivamente en el coste y con cierta sensibilidad por la calidad y el servicio. A pesar de que son variables necesarias de trabajar, debemos tomar conciencia que su recorrido a largo plazo es limitado. En cambio si afrontamos el reto desde una visión estratégica de las compras, deberemos seguir trabajando las variables tradicionales cómo coste, calidad, servicio y adicionalmente deberemos sensibilizarnos mucho por la innovación y la gestión del riesgo.
«Es importante que los compradores evolucionemos en nuestra formación y nos dotemos de metodología que permita armonizar la forma de trabajar de nuestros equipos»
Aquí es dónde hablaremos del CATEGORY MANAGEMENT, metodología que permitirá al comprador evolucionar hacia la figura de Category Manager.
El Category Management es una metodología de los años 80, que tuvo sus inicios en el mundo del Marketing y que desde hace algunas décadas se ha implementado en las áreas de compras de las principales empresas a nivel mundial.
La podríamos definir cómo una metodología cuyo principal objetivo es la capacitación del comprador para analizar la categoría desde una visión estratégica y transversal, sin olvidarse de los tan deseados Quick Wins.
«El comprador deberá liderar las relaciones con sus clientes internos, prescriptores y mercado, favoreciendo la fluidez de ideas»
La implementación y puesta en práctica de esta metodología, proporcionará al gestor de la categoría un conocimiento 360º de la misma, que le permitirá construir estrategias de compras a medio/largo plazo.
La metodología del Category está formada por 6 etapas:
- Perfil Categoría
- Análisis Mercado
- Análisis Interno
- Cost Model
- Síntesis
- Estrategia y Plan de Acción
Veamos poco a poco cada una de la etapas:
1. Perfil Categoría
En este módulo el principal objetivo es mostrar la magnitud de la categoría así como las características clave. Para ello, analizaremos conceptos cómo la evolución de la cifra de negocio (cuánto hemos invertido en la compra de esta categoría durante los últimos 3 años), matriz de proveedores, volúmenes y referencias que conforman la categoría, especificaciones y requerimientos así cómo la identificación de nuestros clientes internos y prescriptores.
2. Análisis Mercado
Aquí es dónde el Gestor de la Categoría debe demostrar su conocimiento sobre el mercado de la categoría que gestiona. Para ello, deberá analizar las 5 fuerzas de Porter (Mercado Oferta, Mercado Primario, Mercado Demanda, Entradas, Sustitutivos, Marco Regulador). El objetivo principal en este módulo es incrementar el poder de negociación del gestor de la categoría.
3. Análisis Interno
Probablemente es el módulo más retador para el gestor de la categoría ya que le obliga a salir de su zona de confort. Deberá encontrar respuestas a preguntas como: ¿Para qué sirve lo que estoy comprando?, ¿Cómo optimizar el proceso de compras?, ¿Qué estamos comprando?, ¿Cómo optimizar lo que estamos comprando? Lo más destacable de este módulo, es la necesidad de trabajar con todos tus clientes internos y prescriptores. Entre todos elaborarán una matriz con las funcionalidades principales de la categoría y la importancia de cada una de estas. También fruto de este trabajo conjunto, podremos identificar y valorar las restricciones internas tanto a nivel técnico como comercial que limitan la libertad del gestor de la categoría a la hora de realizar la compra.
4. Cost Model
El objetivo principal es conocer la estructura de costes del proveedor, para identificar ideas de optimización y progreso así como la identificación de posibles riesgos asociados a los costes.
Los aspectos más característicos de este módulo son, el análisis de los elementos de coste (aquellos componentes que conforman el coste de un producto) y de los factores de coste (los causantes que hacen variar los elementos de coste).
Tras conocer los elementos de coste de cada uno de los proveedores de una misma categoría, procederemos a compararlos entre ellos mediante el análisis del Arlequín. El coste Arlequín será la suma de cada uno de los elementos de menor coste de cada proveedor.
5. Síntesis
En este punto recopilaremos las principales conclusiones de cada uno de los módulos anteriores. Como aporte de valor, realizaremos un DAFO y una Matriz de Kraljic que nos permitirá definir la estrategia a seguir en cada una de las categorías.
6. Estrategia y Plan de Acción
Alinearemos los ejes estratégicos del negocio con las oportunidades que se han detectado en cada uno de los módulos anteriores. Al mismo tiempo, definiremos los planes de acción que se deben llevar a cabo para la consolidación de las oportunidades detectadas. Para ello habrá un coordinador y un equipo de trabajo específico.
Te atreves a implementarlo en tu empresa?
No te lo pienses, a por ello….
El éxito o no de una correcta implementación dependerá mucho del planteamiento inicial, pero eso es otra historia.
Sobre el autor…
Lluís Serret
Strategic Sourcing & Planning Manager at Laboratorios Ordesa. Profesional con más de 10 años de experiencia, especializado en compras en el sector de alimentos y suplementos alimenticios para bebés y mujeres. Diplomado en Ciencias Empresariales con formación específica en Tecnología del Packaging y Compras.
