En muchas ocasiones existen ciertas palabras o intenciones que, en una negociación, no suelen ayudar a lograr el objetivo deseado
Para cualquier profesional de ventas o procurement , la negociación supone el mayor reto de sus funciones diarias. Todo el trabajo desarrollado en las diferentes tomas de decisiones y estrategias de trabajo, llevan consigo una negociación con el futuro cliente, y es aquí cuando debetemos tener especial cuidado y pensar bien lo que vamos a decir, además de tener presentes nuestras reacciones, debemos saber que no decir en una negociación cara a cara, hay varias cuestiones que desarrollamos más adelante.
La negociación cara a cara supone la búsqueda de un equilibrio entre lo que debemos de expresar a la otra parte y como expresarlo. La inteligencia emocional juega un papel fundamental para llevar a cabo jornadas intensivas de negociación cara a cara, aunque no siempre poseer estas habilidades nos protege de cometer errores en las conversaciones. Para ello, la experiencia en la negociación cara a cara, es imprescindible para saber cómo decir y dirigir ciertas estrategias en dicha negociación.
Alejándonos de definiciones técnicas sobre la negociación, esta se puede explicar como un proceso donde varias partes hablan entre sí, las palabras son muy importantes y pueden marcar el rumbo hacia el éxito o al fracaso.
¿Existen palabras o ideas que no se pueden decir en una negociación cara a cara? Por supuesto que sí, no hay duda que lo que la otra parte escuche incide directamente en la empatía necesaria para lograr el contexto ideal para una buena negociación.
Una de las primeras premisas, sobre las cosas a no decir, marcadas a fuego por todo profesional de la negociación es el uso del NO. Este no debe ser utilizado de forma explícita, sino que es preferible por usar fórmulas que no nieguen en rotundo y abran nuevas alternativas de discusión.
Pero además del uso inteligente de la negación en la negociación cara a cara, hemos podido confirmar otra serie de palabras, ideas o frases que no conducen al mejor camino para lograr el éxito necesario en este tipo de situaciones.
Cuidado con lo que dices en una negociación cara a cara
¿Todo vale en una negociación? La verdad es que no, además de tener las ideas claras sobre los límites a poner encima de la mesa, la torpeza en cómo llevar las conversaciones en una negociación cara a cara puede originar el cierre total o parcial de todo acuerdo satisfactorio.
Así pues podemos identificar las siguientes cuestiones nada recomendables a utilizar en el desarrollo de conversaciones en una negociación cara a cara:
- «Tener la última palabra». Puede parecer una buena estrategia posicionarse por encima de la otra parte, de hecho es una táctica negociadora muy común en algunos casos. Pero dejar claro, de forma verbal, el hecho de tener la última palabra ante cualquier cuestión a negociar o etapa en el desarrollo de la negociación, incomoda y aleja de cualquier acuerdo satisfactorio. Tener una posición dominante en una negociación ha de llevarse de forma implícita, si necesidad de trasladarlo de manera directa.
- «Negociar precios más bajos«. Es una gran realidad en el mundo de la negociación, que no siempre se va a poder vender al precio realmente deseable, pero ofrecer un recorte de precios deja a la otra parte negociadora en una posición de ventaja muy cómoda. Frases del tipo «negociemos un precio a la baja» dibujan un escenario muy poco beneficioso, utilizar esto como un principal recurso no es práctico y menos rentable si, al menos, no se negocian algunas concesiones respecto a la bajada del precio.
- «Rango de precios». Ofrecer un rango de precios (Ejemplo: precio ENTRE 1000 € y 2000 €) es un autentico desacierto negociador. En primer término ofrecemos de primera mano una perspectiva directa del valor del producto y en segundo término, ¿qué precio escogerá la otra parte? Obviamente el más bajo. Es importante desechar este tipo de cuestiones en las conversaciones en las negociaciones, pues limitaran mucho el beneficio final.
- «Será una negociación rápida». Asegurar a la otra parte la idea de una negociación rápida, no ayudará a crear comodidad a una negociación a cara a cara, de hecho se conseguirá todo lo contrario. En una negociación, las partes se siente mucho más cómodas sabiendo que hay tiempo para poder discutir los términos y características para llegar a una decisión satisfactoria.
Las palabras son un recurso primordial para dar la forma y el fondo de toda negociación, los casos citados anteriormente se suceden de forma regular y han de evitarse para manejar con rumbo firme la dirección de los objetivos deseados en las negociaciones cara a cara.
