Negociación básica: De la negociación posicional a la negociación por intereses

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Negociación básica: De la negociación posicional a la negociación por intereses

El mayor éxito o fracaso de un responsable de compras gira en torno al resultado de su estrategia de negociación. Cada acuerdo con proveedores y/o clientes viene sellado bajo un  procedimiento negociador que marcará el desarrollo del proceso de negocio de los próximos meses. La negociación es una asignatura de obligado cuidado de la cual hay que conocer  y dominar desde los principios básicos hasta las nuevas formas de negociación digital. Veamos la importancia de entender las características de la negociación posicional a la negociación por intereses, claves para integrar estrategias de negociación digital en el futuro.

¿Qué se busca en una negociación?

A priori puede parecer una pregunta sencilla, pero cada departamento de compras o estrategia de negocio puede dar una respuesta diferente.

Para una gran parte de profesionales, el objetivo de una negociación  está referida a la contratación de precios más bajos. Esta respuesta tiene un gran sentido, pues uno de los grandes retos en procurement es minimizar el gasto y los costos asociados a su departamento. Pero, a día de hoy, es una respuesta incompleta y desactualizada.

En un sentido amplio, la negociación tiene como objetivo obtener el máximo valor del dinero gastado en la compra. Esto quiere decir que el beneficio acerca de una negociación, no solo se relaciona con los precios más bajos, además es interesante conseguir, de la otra parte, un vínculo de confianza y compromiso capaz de generar una alianza estratégica beneficiosa.

Para comprender la base de una técnica de negociación, es primordial comenzar por el principio, tener en cuenta  las peculiaridades que subyacen de la negociación posicional a la negociación por intereses.

En su esencia más básica, la negociación tiene dos estrategias distintas, siendo una de enfoque más defensiva  y ora que estimula el beneficio mutuo de ambas partes.

De ambos enfoques se perfilan dos estrategias:

  • La negociación Posicional (de carácter competitivo).
  • La negociación basada en intereses/win-win (de carácter cooperativo).

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Visión sencilla de la Negociación Posicional

La negociación posicional es una estrategia de negociación que implica aferrarse a una idea fija, o posición, de lo que se quiere. Los  argumentos van en un solo sentido, independientemente de cualquier interés que subyazca. Ninguna de las partes tiene otros problemas en mente. Se convierte en una situación de confrontación en la que ninguno de los dos bandos quiere echarse atrás, nadie confía en nadie y se tiene una situación potencialmente perdedora.

La negociación posicional tiende a ser la primera estrategia que se suele adoptar cuando se entra en una negociación. Esto a menudo es problemático, porque a medida que la negociación avanza, los negociadores se vuelven cada vez más comprometidos con sus posiciones, reformulándolos y defendiéndolos continuamente.

Cualquier acuerdo que se alcance, probablemente, refleje una división mecánica de la diferencia entre las posiciones finales, en lugar de una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

Pero la negociación posicional posee un buen puñado de partidarios que la utilizan como principal recurso. Preguntando a profesionales de compras sobre  las razones por optar por este tipo de estrategia de negociación, la mayoría de las respuestas giran en torno al hecho que lo que verdaderamente importa son los problemas que se comparten entre ambas partes y no los intereses específicos de cada parte.

Obviamente, una acción estratégica continuada impide alcanzar otro tipo de beneficios con  proveedores los clientes basados en el compromiso, las relaciones a largo plazo, etc…

Visión sencilla de la Negociación basada en intereses/Win-Win

La negociación basada en intereses es una estrategia en la que las partes colaboran para encontrar una solución beneficiosa para su disputa. Esta estrategia,también llamada estrategia win-win, se enfoca en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados ​​en los intereses de los contendientes. Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores importantes para cada lado. Son las razones subyacentes por las cuales las personas se involucran en un conflicto.

En otras palabras, la negociación basada en intereses contempla todo aquello que la negociación posicional descarta.

Este tipo de estrategias de negociación posibilitan que los intereses de ambos se combinen creando un valor conjunto de gran potencial para las partes. El punto clave Win-Win se apoya en que las partes deben poder hacer concesiones entre los problemas para estar satisfechos con el resultado final.

La base teórica de la negociación basada en intereses, radica en que hay muchos intereses detrás de cualquier posición. Si las partes se enfocan en identificar esos intereses, aumentarán su capacidad para desarrollar soluciones beneficiosas para todos.

Además se proyecta una actitud de carácter colaborativo, las partes realmente terminan ayudándose entre sí. Es una opción integradora gratificante para todos los involucrados en la negociación, ya que las verdaderas necesidades e inquietudes de las partes se cumplirán en cierta medida.

El uso de estas técnicas de negociación ayuda a confeccionar un contexto de colaboración de trabajo capaz de desarrollarse y prosperar a medio y largo plazo.

De la negociación posicional a la negociación por intereses – Diferencias

Como has podido ver, de la negociación posicional a la negociación por intereses dista un mundo. A continuación vamos a enumerar los puntos claves diferenciadores de ambas estrategias:

  • La negociación posicional se centra en tratar de vencer en la negociación, la única alternativa es ganar o perder.
  • El negociador de carácter posicional asume que lo que se discute y/o negocia es fijo y no se puede transformar ni replantear.
  • La negociación basada en intereses o Win-Win supone que lo que se está disputando se puede adaptar. Aunque la propia parte es lo que interesa, el proceso de adaptación incluye parte de su enfoque al crecimiento de lo que les diferencia.
  • Win-Win requiere que cada parte pregunte por los intereses reales, no centrarse en las demandas históricas o posiciones propias.
  • La negociación basada en intereses es una propuesta amenazante para muchos profesionales, la negociación posicional está más ligada al objetivo deseado.

La negociación posicional y la negociación por intereses en la base de la negociación. Lo verdaderamente interesante es entender como estas dos estrategias se integran dentro de los nuevos formatos de negociación electrónica o digital.

¿Qué valor impera en la negociación digital? ¿Filosofías negociadoras de carácter posicional o más de signo colaborativo? ¿pueden combinarse ambas? Estas son buenas preguntas a responder sobre la adaptabilidad de las técnicas de negociación en la transformación digital de las empresas.

2018-09-25T10:36:36+00:00