Negociación Win to Win – Procurement Topics

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Negociación Win to Win – Procurement Topics

La negociación es la parte más importante de toda estrategia de negocio. Algunas veces se gana otras se pierde ¿en qué posición estas tú? Con toda probabilidad encontrar una solución que haga que todas las partes se sientan como ganadoras es la opción más óptima, estamos hablando de la negociación Win to Win.

Una negociación Win to Win requiere de un cocimiento de nuestra propia posición y necesidades y las de la otra parte, con el fin de encontrar un resultado mutuamente aceptable que brinde a ambos la mayor satisfacción.

¿Esto es posible? Veamos algunas cosas interesantes sobre la negociación Win to Win.

Estrategias comunes de negociación Win to Win

La negociación Win to Win es una posición negociadora positiva enfocada en tratar constantemente de crear valor.

Pueden darse diferentes escenarios para poder utilizar todo el potencial de la negociación Win to Win. Veamos algunas estrategias prácticas para poder salir ganado con esta técnica de negociación.

Brindar diferentes ofertas de similar valor

Cuando se pone una sola oferta en la mesa, las posibilidades de rechazo aumentan y se aprenderá muy poco de ello.

Por el contrario, cuando se presenta simultáneamente múltiples ofertas, cada una de las cuales es igualmente valiosa para nuestra parte, la situación cambia considerablemente.

A través de esta estrategia se mostrará nuestra naturaleza y disposición flexible y positiva, así como el deseo de comprender las preferencias y necesidades de la otra parte…. Sin perder el valor hacia nuestro lado.

Incluir cláusula de igualación de oferta

Otra interesante posición Win to Win es incluir una cláusula de igualación en los contratos. Se trata de una garantía de que una parte puede igualar cualquier oferta que la otra parte reciba más tarde.

Es uno de los movimientos estratégicos de negociación Win to Win más populares y eficientes para no perder la posición.

Contratos contingentes

En las negociaciones, muchas veces, las partes suelen llegar a un punto muerto porque tienen creencias diferentes sobre la probabilidad y previsión de lo estipulado por cada una.

En otras palabras, una parte no cree que la otra pueda llegar  a lo que ofrece. En estos casos, un acuerdo o contrato contingente puede ser muy beneficiosos para llevar la negociación a buen puerto.

Con un acuerdo basado en contingencias se establece la negociación if-then, es decir, si pasa A entonces B.

Gracias a esto es posible ponerse de acuerdo aun habiendo desacuerdos que el tiempo resolverá.

Cláusulas de Daños

Debido a que no todos los eventos futuros se pueden anticipar con acuerdos contingentes, otra forma de fomentar un acuerdo de beneficio mutuo es incluir cláusulas de daños, los cuales serán liquidados en bajo lo estipulado en el contrato.

Negociar por adelantado exactamente cuánto se pagará por daño o perjuicio, por ejemplo, puede facilitar la racionalización de cualquier medida alternativa de resolución de disputas.

Búsqueda posterior de valor

Desde el principio hemos destacado que la negociación Win to Win tiene el objetivo de buscar el mejor valor posible.

Esta búsqueda de valor puede llevarse hasta más allá del acuerdo. Por muy satisfecho que se pueda estar de un contrato, con toda probabilidad haya puntos y opciones a mejorar.

Invitar a la otra parte a revisiones para mejorar el contrato es una técnica Win to Win que fortalece la mejora continua del valor de un contrato.

La negociación Win to Win es recomendable para aquellas partes donde la colaboración va a ser a medio y largo plazo. En el caso de proveedores, es fundamental aplicar este tipo de técnicas con el fin de fomentar una mayor relación y confianza para ambas partes.

En una negociación en la que no espera volver a tratar con la persona en cuestión y no se necesita su buena voluntad continua, puede ser apropiado buscar un pedazo más grande del pastel. Aquí ya entrarían otro tipo de negociaciones como la denominada Win to Lose.

En resumen, la técnica Win to Win es la más justa par ambas partes y la que más rendimiento puede dar a largo plazo.