Negociar con proveedores es mucho más que lograr el mejor precio posible
No cabe duda de que una buena empresa proveedora puede ser el mayor activo de una empresa. Las nuevas tendencias de negocio indican una clara dirección hacia la conversión de los proveedores como aliados estratégicos siendo puntos de referencia clave en la cadena de suministro de las empresas. Pero antes de llegar a esa situación idílica, es necesario pasar frente a una negociación en la cual es necesario tener muy claro qué negociar con proveedores.
Un gran porcentaje de profesionales y empresas ante la pregunta qué negociar con proveedores destacan la importancia de lograr un buen precio. Sobre todo en aquellas acciones negociadoras relacionadas con el procurement, se suele hacer un gran hincapié en la consecución del producto deseado al menor precio posible.
Negociar con proveedores en base a lograr el mínimo precio posible, a corto plazo puede ser una buena salida, pero si lo que realmente se desea es una relación sólida y duradera con los proveedores, se han de tener en cuenta otra serie de cuestiones a negociar que ayudan a cimentar las bases del futuro aliado estratégico.
Antes de enumerar cuáles son las cuestiones más relevantes para negociar con proveedores, es importante hablar de la posición que tendremos en dicha negociación. La posición define la fuerza o la seguridad que tenemos para poder desarrollar la mejor estrategia posible, para conseguir los objetivos deseados. Para ello, es necesario conocer en profundidad la empresa proveedora.
Conocer al proveedor
Simplemente con realizar algunas investigaciones nada complejas sobre un proveedor potencial, es posible averiguar lo valioso que es el negocio para ellos. El poder de negociación aumenta de forma directa en proporción a la necesidad del proveedor de contar con la empresa compradora.
Así pues, podemos encontrarnos diferentes situaciones, desde una empresa proveedora que posea suficiente negocio, lo que implica una posición débil de negociación, hasta una empresa nueva o con muchos competidores lo que coloca en una posición superior a las empresas que desean negociar con estas.
Otro tema interesante al respecto reside en el hecho de saber el ciclo de vida del negocio de proveedor, conocer sus necesidades, cifras de ventas, etc.
Una vez seleccionado el proveedor y realizado el pertinente ejercicio de estudio y análisis de la empresa proveedora ya es posible definir la estrategia de negociación a utilizar, tan solo hay que establecer los conceptos que debemos negociar para lograr el mayor rendimiento posible.
Conceptos clave a negociar con proveedores
Como hemos dicho anteriormente, para muchas empresas esforzarse en negociar el mejor precio posible define una correcta estrategia de negocio con proveedores. No se puede decir que sea una idea incorrecta pero suele desembocar en la colaboración con muchos proveedores en espacios cortos de tiempo.
Para establecer una relación profesional a largo plazo con proveedores, es imprescindible llevar los siguientes conceptos a la mesa de negociación:
- Precio. El precio es, sin lugar a dudas, el término por excelencia de toda negociación, el valor del precio deberá de cumplir las limitaciones presupuestarias de cada empresa y estar asociado a la calidad del producto.
- Relación calidad-precio. Todo precio debe estar justificado siempre en relación a la calidad del producto a adquirir, no se puede pagar de más por un producto que no lo vale.
- Entrega. Dentro de la entrega de los productos entran diferentes cuestiones a negociar: la logística, los plazos de entrega, posibles daños, etc. Se trata de una cuestión de gran importancia, un retraso continuado en las entregas puede afectar a lo más profundo de la cadena de suministro de toda empresa.
- Condiciones de Pago. En este punto se negocia todo lo relativo a las formas de pago, por ejemplo, el estudio de soluciones flexibles para aligerar los pagos (descuentos, pagos a largo plazo, etc).
- Calidad. La calidad del producto , asegurarse de cumplir lo estándares necesarios de calidad.
- Servicio postventa. Negociar un posible servicio postventa que nos garantice un protocolo de actuación eficaz ante cualquier eventualidad.
Estos son algunos de los conceptos que hay que tener muy en cuenta a la hora de negociar con proveedores. Llegar a buenos acuerdos en estos puntos nos asegura estar disfrutando de una correcta relación profesional con proveedores, maximizando las probabilidades de generar una relación a largo plazo con intereses comunes para ambas partes.
