Imaginaos esta situación, en la que después de dos años trabajando en la centralización y reducción del número de proveedores, renegociando condiciones y con acuerdos firmados, tu responsable te pide de nuevo reducir los precios de compras de tus proveedores.
«La actividad comercial siempre es percibida como de mayor valor y gran dificultad para una empresa, pero también lo son las compras, especialmente cuando los objetivos de la compañía (y los tuyos) van ligados también a la reducción de costes»
En el caso que introducimos en este post, sobre la reducción de precios de compra, se plantean inmediatamente diversas casuísticas. Hoy nos centraremos en dos: el mercado y tus proveedores. Por un lado, la madurez del mercado en determinados productos o servicios hacen que los precios sean a priori, bastante inamovibles. Por el contrario, si el mercado es muy nuevo se esperan conseguir precios mejores, aunque puedes encontrarte con una empresa que sea el único proveedor de algún tipo de producto o servicio que es vital para tu empresa, por lo que las negociaciones se pueden complicar.
Por otro lado, después del conocimiento del mercado, entramos en el conocimiento de tu proveedor para saber la capacidad de poder asumir una nueva reducción de precios. Es necesario entonces un conocimiento de los costes de los materiales, la mano de obra e incluso los procesos productivos y organizativos de tu proveedor, para poder plantear una negociación cuyo objetivo sea la reducción de costes, manteniendo un precio “saludable”. Entendiendo por precio saludable aquel en el que se permita un margen razonable de ganancia al proveedor, ya que si no, estaremos apretando y negociando por cantidad lo que provocaría llegar a una situación muy complicada al proveedor, la cancelación de los acuerdos existentes o la extinción de su empresa.
Antes de todo esto, se debe dar a conocer a tu responsable la situación real del mercado y hacer un análisis de proveedores y de los productos o servicios que nos suministran para ver las posibilidades reales de negociación y de la reducción de los precios de compra. Posteriormente y una vez analizado el mercado, las necesidades y los proveedores, se debe planificar de forma individual cada negociación, planteando soluciones que añadan valor.
En este sentido, la dinámica de negociación se debería plantear en el entendimiento de ambas partes y el beneficio mutuo, negociando para crear valor en lugar de demandar valor, asesorando si fuese posible a nuestro proveedor de las distintas opciones que tienen para reducir sus costes y así poder repercutirlo en los precios de los productos que nosotros compramos.
«Las negociaciones deben ser cuidadosamente preparadas para que se alcance el entendimiento entre las partes»
Este tipo de gestión de compra colaborativa es eficaz siempre que existan unos lazos comerciales basados en el respecto, la profesionalidad y la honestidad.
Volviendo a la pregunta que nos hacíamos al principio, debemos entender que en la mayoría de los casos se puede conseguir mejoras en los precios y reducciones de costes, pero todo tiene un límite y de ahí la necesidad de conocer todos los factores que rodean a nuestro objetivo e influyen en nuestra negociación. No debemos olvidar que la posibilidad de reducir costes también es aplicable a nosotros mismos.
Sobre el autor…
David Hernández
Ingeniero aeronáutico por Parks College of Saint Luis University. Con más de 20 años de experiencia en las áreas de Gestión de compras, Desarrollo de negocio y Gestión de proyectos. Experto en Dirección de Producción, Tecnología y Operaciones por ICADE, Master en Energías Renovables y Master en Gestión energética.
