Dentro de una negociación influyen muchos factores, la personalidad del negociador es uno de los más relevantes
En las relaciones personales, sociales, laborales… la personalidad de cada sujeto marca la línea de actuación para cada situación. Cada individuo posee sus propias características o cualidades que forman parte de su ser, ese carácter distintivo y elemento diferenciador que nos hace únicos los unos de los otros. Tan influyente es la personalidad de las personas para el desarrollo de sus tareas diarias, que se extiende también al mundo de la negociación, siendo pieza vital para el buen desarrollo de la actividad negociadora.
Las nuevas tendencias en el terreno de las transacciones comerciales (procurement, proveedores..) abogan por el cuidado estudio de las habilidades y personalidad de las personas que deben de enfrentarse a la negociación.
En un nivel muy primario de evaluación de la personalidad de los profesionales de la negociación, se definen dos perfiles claros: el introvertido y el extrovertido. En el primero de los casos, el perfil introvertido, es más cómodo asociarle estrategias de negociación más técnicas, dedicadas al dominio del detalle e incluso con el desarrollo de propuestas realizadas por otros compañeros. Por otro lado, el perfil extrovertido, está mucho más cercano a un estilo de negociación donde se abre un contexto de amplios niveles de compromiso jugando con la relación e interacción con personas desconocidas para situar su posición sobre la negociación.
Pero, ¿existe un tipo de estrategia de negociación de éxito asociado a cada tipo de personalidad? La respuesta no puede ser rotunda, pues si bien existen ciertas estrategias que pueden tener cierta afinidad hacia las características de determinadas clases de personalidad, la actividad negociadora no es un todo inamovible sino que es de enfoque variable.
La personalidad: punto de partida de la negociación
Ante una negociación, el profesional se ha de sentir cómodo y seguro, con las garantías de haber realizado un buen trabajo de preparación y análisis para sentarse a la mesa con total seguridad de saber las necesidades y los objetivos deseados a alcanzar.
Una de las primeras cuestiones de la controversia personalidad y negociación, reside en el hecho que el negociador ha de ser fiel a sí mismo, pues repercute de forma positiva en el desarrollo final de la negociación. A partir de este punto de partida, el profesional ha de saber crear diferentes perspectivas de actuación de distinta naturaleza, capaces de ser un recurso útil frente a posibles bloqueos.
Por lo tanto, estamos hablando de un perfil bidireccional, el cual presenta para el negociador el cumplimiento de varios desafíos capaces de visualizar la negociación desde otros puntos de vista, además del suyo propio asociado a su personalidad.
Aunque nuestras personalidades sigan una cierta dirección, siempre es posible añadir un grado de modificación al enfoque estratégico para adaptarse a cada negociación en particular. ¿Se trata de un proceso sencillo? No podemos decir que sea un proceso sencillo, pues depende del profesional y de la negociación a acometer. Por ejemplo, un perfil dominante capaz de posicionarse por encima del otro lado negociador, tendrá menos problemas de variar su discurso en función de determinados cambios. Un negociador orientado al detalle tiende a cubrir con menos solvencia la necesidad de promover la persuasión o una posición más agresiva.
En la actualidad, una de las soluciones más eficaces para aunar diferentes tipos de personalidades y enfoques a una estrategia de negociación, es la construcción de un equipo de negociación donde se distingan distintas variaciones de estilo y se definan las diferentes rutas de actuación capaces de desbloquear todo tipo de situaciones.
Llegados a este punto ¿qué hay del otro lado? Hay dos lados de la mesa en una negociación, hay que tener en cuenta que siempre hay un riesgo real que nuestra personalidad y la del otro lado choquen de forma grave. Es posible exponer y dirigir nuestra idea de manera sublime y no llegar a tener nada de éxito. Se trata de problemas más relacionados con el ámbito personal que sobre el negocio en sí. En estos casos la experiencia es un grado, y es posible hacer un cambio de actores y proponer otra partida al juego.
En definitiva, la personalidad influye en el negociador a la hora de plantear la estrategia de negociación, esto no quiere decir que un tipo particular de personalidad no pueda desarrollar una acción negociadora opuesta a las características de la misma, simplemente se ha de entender que supone la aceptación de la necesidad de entender enfoques y explicaciones que no sean los más cómodos, pudiendo debilitar la fortaleza de la técnica negociadora.