Dentro del mercado de cualquier sector, la oferta es muy amplia, pequeños y grandes detalles inclinan la balanza hacia la compra de un producto sobre otro
Las empresas proveedoras creen de forma profunda en los productos que ofrecen, muchos de los productos son fruto de una minuciosa investigación sobre las necesidades y tendencias de las empresas procurement. Por lo tanto, estos productos y servicios son imprescindibles para acoplarse perfectamente en la cadena de suministro de las empresa procurement, pero ¿por qué los compradores se inclinan hacia un producto más que por otros?
Esta es una de las grandes preguntas que se formulan los profesionales proveedores, en un mercado donde los productos y servicios para un determinado sector poseen características técnicas y funcionales similares, no todas las empresas proveedoras consiguen captar la atención y la fidelidad de los compradores.
Ante este escenario, es interesante conocer la respuesta a por qué un comprador dice sí a un producto sobre otro. Es posible identificar una serie de razones que pueden dar con una contestación clara a esta pregunta clave.
Razones por las que los compradores escogen un producto
La oferta y la demanda se unen bajo una relación de amor/odio, los condicionantes económicos son importantes para cualquier toma de decisiones. Los compradores, como cualquier actor activo del mercado, son permeables a los índices económicos. La elección de un producto o servicio viene marcado fuertemente por el estado de la situación del mercado, pero además entran en juego otra serie de factores a tener muy en cuenta:
- Demanda del mercado. Hay una cuestión que es innegociable, si los clientes quieren un producto, la demanda y deseo de ese producto crece de manera proporcional. Los compradores buscan en las nuevas tendencias de mercado ese elemento diferenciador que les ayude a crear un producto mucho más completo. El ciclo de vida natural de una empresa está en constante evolución, es responsabilidad de las empresas proveedoras conocer con antelación las necesidades o los objetivos de las estrategias de negocio de las empresas compradoras, con el fin de poder adelantarse y ofrecer productos afines y relacionados con estas necesidades.
- Los compradores creen en el beneficio de ese producto. Cuando los profesionales procurement seleccionan un producto en cuestión, lo hacen en base a estudios y análisis de mercado y de sus procesos de negocio. Saben con certeza que la compra de ese producto o servicio les hará obtener beneficio en cuanto a rendimiento, productividad y efectividad. Se trata de una convicción propia de las empresas procurement en la que los proveedores deben de formar parte. Convencer a los compradores de que las características de sus productos son ideales para cubrir las expectativas de beneficio para las categorías dispuestas anteriormente, es un trabajo importante para acercar posturas de decisión de las empresas procurement.
- Nuevos productos e innovación. La innovación en los productos y servicios es una parte esencial en el éxito del negocio de las empresas. La economía, el mercado y los procesos internos de una empresa son un ecosistema vivo que crece y se desarrolla con el paso del tiempo. Estar al día en las novedades e innovación de productos y servicios es esencial para estar lo más cerca de la realidad de la demanda.
- Baja experiencia en ventas. Ante dos productos de igual calidad y precio, los compradores tenderán a seleccionar a aquellas empresas proveedoras que posean un historial y reputación de ventas aceptable. Esto es comprensible, pues es considerado un riesgo el no cumplir con ciertos mínimos en este aspecto. Como hemos comentado en artículos anteriores, identificar y minimizar el riesgo es uno de los objetivos claves en las estrategias procurement, de ahí la tremenda importancia de este factor.
Estas son las principales razones por las que los compradores tienden a escoger un producto sobre otros. Obviamente hemos descartado todos aquellos aspectos relacionados con la falta de mínimos de calidad o la baja adecuación de esos componentes de negocio de los proveedores frente a las de las empresas compradoras.
No existe un truco mágico para obtener la aceptación de los compradores, el secreto reside en una profunda investigación sobre las necesidades de estos y las tendencias de mercado, además de acercar el perfil empresarial hacia las relaciones a largo plazo con el fin de crear un binomio estratégico beneficioso para ambas partes.
Por último, es muy destacable nombrar el estudio de la competencia directa, pues es clave para elaborar la estrategia diferenciadora que destaque sobre el resto de la oferta del mercado a cubrir.
