Estrategias Win-Win, ¿todos ganan o todos pierden?
La gestión de compras incluye un gran número de procesos internos y conceptos que dibujan una de las tareas más complejas e importantes en el rendimiento final de una empresa. La negociación en las compras es un factor fundamental, de la mano de la negociación se destilan diferentes estrategias diseñadas para poder obtener nuestros objetivos para cada determinado momento y situación.
La estrategia tiene un impacto profundo en toda negociación, pues marca las pautas a seguir así como la forma y modo de conseguir los objetivos deseados. Dentro de las diferentes estrategias que, como responsables de compras, podemos realizar existe la estrategia Win-Win, esta ocupa un lugar destacado en el devenir de millones de transacciones en todo el mundo.
Las estrategias de negociación Win-Win se definen como aquellas tácticas negociadoras cuya finalidad reside en el hecho en que las dos partes, comprador-proveedor, salgan ganando con unas condiciones muy favorables para ambos. ¿Es esto posible? ¿se puede cerrar una negociación de compras con saldo favorable para ambas partes?
Realmente es una tarea compleja dar valor a una estrategia de negociación sin dar relevancia a dos conceptos claves en el buen devenir de una negociación: el problema a solucionar y la relación con los proveedores.
Las estrategias Win-Win se han forjado, con el paso de los años, un buen puñado de adeptos que han sabido utilizar las habilidades que aporta esta estrategia para conseguir alcanzar los objetivos deseados. Pero no siempre las cosas salen bien, o dicho de otra manera, es posible que las estrategias Win-Win puedan estar idealizadas y no ser tan óptimas como se proclama en los libros de estrategias de compras.
Win-Win, el arte de la negociación
La estrategia de negociación de compras Win-Win tiene como base la idea de que el problema a solucionar tiene importancia mutua para ambas partes. Cada parte, comprador-proveedor, entienden que el problema y la relación mutua son asuntos claves, por lo tanto la única estrategia óptima para ambos sea la denominada Win-Win (todos ganan).
Por lo tanto, se realizan transacciones y modelos de negociación donde todos ganan y se saca un provecho que se va alargando con el paso del tiempo, gracias a una relación sólida y duradera.
Win-Win busca reducir los costes y aumentar los beneficios tanto del comprador como del proveedor bajo una relación sólida a largo plazo. Todo esto suena muy bien pero ¿es realmente eficiente en la realidad del procurement de hoy en día?.
Para muchos profesionales de las compras las estrategias Win-Win son un fiel reflejo de un compromiso de conveniencia, donde ninguna de las partes consigue lo que verdaderamente quiere, por lo tato tanto comprador como proveedor salen perdiendo.
Es muy cuestionable la rentabilidad obtenida en el hecho de buscar el punto medio de negociación como un todo beneficioso para ambas partes. Por ejemplo, en el caso en el que los proveedores den un valor significativo al precio, siguiendo con las directrices de una estrategia Win-Win, la negociación giraría en torno a este concepto examinando la posibilidad para lograr la satisfacción del proveedor en este sentido.
Por lo tanto, ¿estamos hablando de la estrategia Win-Win como una leyenda urbana dentro de la negociación? O ¿es una metodología estratégica obsoleta y carente de fundamento para aumenta nuestra rentabilidad?
En realidad y en la práctica, las estrategias negociadoras Win-Win existen y son utilizadas con frecuencia, la clave reside en saber utilizar la estrategia adecuada con el proveedor y situación adecuada.
La estrategia Win-Win en manos de responsables de compras noveles o con muy poca experiencia, puede ser una auténtica bomba de relojería, siendo una técnica totalmente ineficaz y carente de todo sentido. Así como jugar al baloncesto con las normas del futbol sería un total despropósito, practicar la negociación Win-Win en el contexto y posición equivocada puede traer más de un dolor de cabeza.
Las estrategias Win-Win son un verdadero arte de la negociación, si como responsables de compras somos capaces de hacer ganar al proveedor mientras cumplimos nuestros objetivos dentro de nuestra estrategia procurement, estaremos a un nivel de negociación muy elevado.
La metodología Win-Win debe aplicarse a aquellos proveedores que verdaderamente nos aporten una solución óptima a nuestras necesidades, cuyas cualidades responda perfectamente a nuestras necesidades específicas y por ello nos interese una relación a largo plazo.
Uno de los grandes secretos del Win-Win reside en la idea de ofrecer diferentes opciones sustanciales para el proveedor con el fin de dar valor y enriquecer el acuerdo, sin que nuestra posición se resienta.
En definitiva, este tipo de estrategias donde “todos ganan” pueden ser una leyenda por lo complejo de su aplicación, pero son una verdadera realidad en el actual contexto en que vivimos, en el que la reducción de costes y proveedores es una máxima empresarial.
