El comercial decente

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El comercial decente

Comprar no es tan fácil; ya lo vimos en la primera parte de esta serie de dos posts El comprador decente. Pero vender, desde luego no es tan complicado. Probablemente, la clave para vender resida en ser, sencillamente, insistente. O pesado, por decirlo de tal manera que todos nos entendamos. La clave del éxito a la hora de vender es ser pesado. Pero de esa pesadez, deben colgar verdaderos argumentos. ¿Qué requisitos debe cumplir un buen comercial, un buen vendedor?

Seguimos subidos en un mundo de cambios rápidos, instantáneos. El mundo de la venta, desde luego no es una excepción, y se lleva el gato al agua el que innova. Por esto, poco a poco, van quedando vagamente almacenados en nuestras retinas aquellos comerciales de antes que cargaban con maletas de muestrarios, que apuntaban los pedidos a lápiz en una libreta con papel de calca, que te iban a ver regularmente una vez a la semana e invitaban a tabaco, ataviados siempre con corbata de poliéster y pantalón de tergal. El desgastado modelo del viajante, está ya casi desaparecido y las nuevas generaciones te presentan su catálogo en una flamante tablet, te piden que les pases los pedidos por email y te llega la renovación de la tarifa en una newsletter mensual, que dicho sea de paso, nunca te lees. Se acabaron las dietas, los tickets de párking y hasta el trato de usted.

«Estamos pretendiendo que nuestro mejor proveedor sea el que le mande el precio más rápido»

Y, ¿sabe lo que le digo? Echo de menos al apolillado viajante que se apuntaba en una agenda de papel el día de tu cumpleaños.

El modelo de comercial actual acaba de terminar sus prácticas, tiene poca experiencia, muchos presupuestos que enviar, muchos reportes que pasar y poco tiempo para dedicárselo a sus clientes. No le digo con esto, si es su labor, que vaya todas las semanas a ver a sus clientes y les tenga que invitar a otra cosa que, al menos, no sea tabaco… pero llámelos, ofrézcase, refresque ofertas ya pasadas. Esté ahí, insista.

«Sea moderadamente pesado. No gaste fuerzas en crear de cero cuando, seguro, tiene asuntos que podría recuperar»

Si es usted vendedor (y todos vendemos en nuestras empresas, hasta el conserje aunque no lo sepa ni le paguen por ello), no olvide que vive en una sociedad de consumo en la que es fácil colocar producto que no se necesita. Pero ésa es una pistola de un solo disparo. Haga que su cliente necesite su producto, no se lo enchufe obsesionado por una comisión o unos objetivos, porque se volverá antes o después contra usted.

No se deje llevar por el idealismo del sueño americano, que le hará generar ventas a base de pelotazos o de mentiras en clientes desconocidos que no repetirán. Tendrá épocas duras, de bajones por no cumplir con lo que su empresa le pida, pero nunca se deje vencer por una aparente derrota económica e insista, crea en su producto, en sus beneficios y en sus propias posibilidades.

«Los éxitos siempre llegarán con la constancia»

Le aconsejo, además, que no desarrolle un vehemente culto a la estética, y nunca crea que por tener un bonito traje y unos zapatos brillantes venderá más, porque le deberán sostener su empresa, su producto y sus propias aptitudes. Desde luego, no hay una segunda oportunidad para generar una buena primera impresión, pero aquella frase hecha de “además de serlo, hay que parecerlo” comienza precisamente con eso: con que hay que serlo. Desde luego, aprenda de lo que le rodea, de la experiencia, y no caiga en los mismos errores de otros comerciales que haya conocido o que le hayan servido de referencia. Coja sólo las buenas ideas, los buenos consejos, las buenas prácticas. Pero sobre todo y ante todo, apoye sobre sus principios morales aquellas virtudes que puedan convertirse en argumentos de venta. Sea decente.

No desarrolle experiencias laborales en las que aquellas personas que trataron con usted, no le guarden con buen recuerdo. Sea siempre amable, sea siempre educado, sea siempre modesto, servicial. Juegue limpio. Así, tanto los clientes que le compraron semanalmente como los que le pidieron cien presupuestos que nunca se convirtieron en pedidos en firme, le podrán recordar. Tal vez no consiga una venta en un año, dos o diez, pero hoy en día tardamos segundos en recuperar un contacto a través de LinkedIn aunque hayamos perdido la tarjeta en papel. Arthur Miller, escritor de la novela Muerte de un viajante, también escribió sobre esto y dijo: Es más fácil recuperar un millón de dólares robados que la honra, si la perdiste.

Tenga fe en aquellas personas que le llamaron y no le compraron, y tenga fe también en aquellos que no le han llamado. Ese recién salido de las prácticas que le molestaba aparentemente pidiéndole ofertas, puede que sea un nuevo director de compras, que se acuerde de usted.

Sobre el autor…

  Álvaro Stampa

Profesional del sector de las compras, con una amplia experiencia en negociación y la compra de electrónica de consumo. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. Máster en Publicidad y Relaciones Públicas.

 

2018-07-25T10:15:19+02:00